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# Forecasting

## PART 1. Forecasting 개요

### 1. Forecasting 소개

#### 1.1 개요

**InsightX Forecasting**은 진행 중인 영업기회를 근거로 앞으로의 수주 금액을 월 단위로 예측하는 InsightX 기능입니다. 영업기회의 영업단계, 영업활동 이력(최근 활동일 · 접촉 빈도), 예산 · 의사결정권자 · Pain point · 경쟁사 정보를 점수로 환산해 영업기회별 수주 가능성(승률)을 구하고, 매월 예측 대상을 확정해 계획 대비 실적과 예정 금액을 분석합니다.

대상 확정 내역에서는 영업기회마다 두 가지 승률이 나란히 표시됩니다. 두 값을 비교하면 담당자의 판단과 활동 데이터가 가리키는 수주 가능성이 얼마나 다른지 바로 보입니다.

#### 1.2 업무 흐름

Forecasting은 네 단계로 운영합니다. ①은 처음 도입할 때와 기준을 바꿀 때만 하고, ②\~④는 매월 반복합니다.

> **STEP 1 · 환경 설정**
>
> **관리자**
>
> * 사업유형별 영업단계 가능성(기본값 · 최소값 · 최대값)
> * 수주가능성 점수(활동기간 · 리드타임)
> * 수주가능성 빈도(접촉빈도 · 기타정보)
>
> InsightX Forecasting 설정 → PART 2 · 1

> **STEP 2 · 영업기회 관리**
>
> **영업담당**
>
> * 예산 · 수주가능성 · 경쟁사 · Pain Points 입력
> * 품목 청구주기 · 수주가능금액 확인
> * 영업활동 등록(리드타임 · 접촉 빈도)
>
> 영업기회 상세 → PART 2 · 2

> **STEP 3 · Forecasting 실행**
>
> **영업관리자**
>
> * 기준년월 대상 조회
> * \[선택 확정] / \[일괄 확정]
> * 확정 내역 점검 · 제외
>
> InsightX Forecasting → PART 2 · 3

> **STEP 4 · 수주 Forecasting 분석**
>
> **경영진 · 영업기획**
>
> * 계획 대비 실적 · 예정 달성율
> * 월별 · 누적 추이, 부서별 Forecast
> * 전월 예측 대비 실적(정확도)
>
> 수주 Forecasting 분석(신) → PART 2 · 4

STEP 4에서 확인한 부족분과 부정요소를 STEP 2의 영업 활동으로 되돌려 매월 반복합니다.

#### 1.3 기대효과

> **01 예측의 객관성**
>
> 담당자 승률과 활동 데이터 기반의 AI 승률을 함께 보며 지나치게 낙관적이거나 비관적인 예측을 걸러냅니다.

> **02 파이프라인 가시성**
>
> 월별 · 부서별 · 수주가능성별 예정 금액을 한 화면에서 보고, 계획 대비 부족분을 미리 파악합니다.

> **03 목표 달성 관리**
>
> 전월 누적 · 당월 · 연간 누적 달성율을 바로 확인해 남은 기간의 목표 관리에 씁니다.

> **04 영업 활동 개선**
>
> 장기 미활동, 접촉 빈도 부족 같은 부정요소를 일찍 찾아내고 NBA(Next Best Action)로 다음 행동을 정합니다.

> **05 예측 품질 관리**
>
> ‘전월 예측 대비 실적’의 예측 정확도로 지난달 예측이 얼마나 맞았는지 매월 점검합니다.

#### 1.4 역할별 사용 범위 (권장)

아래는 교육용 권장 역할 분담입니다. 실제 메뉴 접근 권한은 고객사의 권한 설정을 따릅니다.

<table>
  <colgroup>
    <col width="148" />

    <col width="597" />

    <col width="235" />
  </colgroup>

  <thead>
    <tr>
      <th>역할</th>
      <th>주요 작업</th>
      <th>사용 화면</th>
    </tr>
  </thead>

  <tbody>
    <tr>
      <td>**시스템 관리자**</td>
      <td>사업유형별 영업단계 가능성, 수주가능성 스코어 기준 설정 · 변경</td>
      <td>InsightX Forecasting 설정</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**영업담당**</td>
      <td>영업기회의 Forecasting 항목 · 품목 입력, 영업활동 등록, 계약예정일 최신화</td>
      <td>영업기회 상세</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**영업관리자(팀장)**</td>
      <td>기준년월 대상 조회 · 확정 · 제외, 담당자 승률과 AI 승률 차이 점검</td>
      <td>InsightX Forecasting</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**경영진 · 영업기획**</td>
      <td>계획 대비 실적 · 예정 분석, 부서별 Forecast, 예측 정확도 점검</td>
      <td>수주 Forecasting 분석(신)</td>
    </tr>
  </tbody>
</table>

### 2. 제공정보

InsightX는 Forecasting 대상 영업기회마다 아래 정보를 제공합니다. 승률 산출 요소의 기준값과 점수는 수주가능성 스코어 세팅을 따릅니다.

#### 2.1 제공정보 구성

<table>
  <colgroup>
    <col width="150" />

    <col width="996" />

    <col width="325" />
  </colgroup>

  <thead>
    <tr>
      <th>항목</th>
      <th>설명</th>
      <th>관련 설정 · 데이터</th>
    </tr>
  </thead>

  <tbody>
    <tr>
      <td>**영업기회명**</td>
      <td>분석 대상 영업기회의 이름입니다. 목록에서 누르면 영업기회 상세로 이동합니다.</td>
      <td>영업기회</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**실행일**</td>
      <td>Forecasting 분석을 실행한 날짜입니다. 리드타임(미활동 기간)과 활동 검색기간을 계산하는 기준일로 봅니다.</td>
      <td>—</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**활동 검색기간**</td>
      <td>승률 산출에 반영할 영업활동을 조회하는 기간입니다. 실행일로부터 최근 **‘활동기간’**(화면 설정 30일)만큼 거슬러 올라갑니다.</td>
      <td>설정 › 활동기간</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**승률(수주가능성)**</td>
      <td>영업단계 기본값에 요소별 스코어를 더하고 단계별 최소\~최대값으로 보정한 수주 확률(%)입니다. 목록에서는 **‘수주승률(AI)**’로 표시됩니다.</td>
      <td>설정 › 영업단계 가능성, 수주가능성 스코어</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**긍정 / 부정요소**</td>
      <td>승률을 높인 요소(가점)와 낮춘 요소(감점)를 나누어 보여 줍니다.</td>
      <td>스코어 결과</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**NBA**\
      Next Best Action</td>
      <td>부정요소를 해소해 승률을 높이기 위해 다음에 할 행동을 제안합니다.</td>
      <td>부정요소</td>
    </tr>
  </tbody>
</table>

#### 2.2 승률(수주가능성) 산출 요소

승률은 아래 8가지 요소로 판단합니다. 점수는 캡처 화면(사업유형 엔터프라이즈\_중견)의 설정값입니다.

<table>
  <colgroup>
    <col width="170" />

    <col width="510" />

    <col width="298" />

    <col width="371" />
  </colgroup>

  <thead>
    <tr>
      <th>요소</th>
      <th>판단 기준</th>
      <th>데이터 출처</th>
      <th>점수 (화면 설정값)</th>
    </tr>
  </thead>

  <tbody>
    <tr>
      <td>**거래 규모**</td>
      <td>영업기회의 거래 금액 규모</td>
      <td>수주예정금액 · 품목 금액</td>
      <td>설정 화면에 별도 점수 항목 없음</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**영업단계**</td>
      <td>현재 영업단계의 기본 가능성. 승률 계산의 출발점이자 상한 · 하한</td>
      <td>영업기회 단계</td>
      <td>단계별 기본값 (예: 제안 20%, 범위 10\~40%)</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**최근활동일**</td>
      <td>최근 활동일 이후 미활동 일수(리드타임) − 기준값 14일</td>
      <td>영업활동</td>
      <td>0~~14일 **+10** · 15~~21일 **−5** · 22일 이상 **−10**</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**접촉 빈도**</td>
      <td>활동기간(30일) 내 활동 건수 − 기준값 3회</td>
      <td>영업활동</td>
      <td>3회 이상 **+10** · 1\~2회 **−5** · 0회 **−10**</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**예산 확인**</td>
      <td>고객 예산 확보 여부</td>
      <td>기본정보 **‘예산 확보 여부’**</td>
      <td>Yes **+5** · No **−5**</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**의사결정권자 접촉**</td>
      <td>의사결정권자와 접촉했는지 여부</td>
      <td>판단 데이터</td>
      <td>Yes **+5** · No **−5**</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**페인 포인트 파악**</td>
      <td>고객의 Pain point를 파악했는지 여부</td>
      <td>기본정보 **‘Pain Points’**</td>
      <td>Yes **+5** · No **−5**</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**경쟁사 여부**</td>
      <td>경쟁사가 확인되었는지 여부. 확인되면 감점</td>
      <td>기본정보 **‘경쟁사명’**</td>
      <td>Yes **−5** · No **+5**</td>
    </tr>
  </tbody>
</table>

#### 2.3 긍정 / 부정요소

긍정요소는 승률을 높이는 쪽으로 작용한 요소(가점), 부정요소는 승률을 낮춘 요소(감점)입니다. 화면 설정값으로 정리하면 다음과 같습니다.

<table>
  <colgroup>
    <col width="155" />

    <col width="856" />

    <col width="356" />
  </colgroup>

  <thead>
    <tr>
      <th>요소</th>
      <th>긍정요소가 되는 경우</th>
      <th>부정요소가 되는 경우</th>
    </tr>
  </thead>

  <tbody>
    <tr>
      <td>**최근활동일**</td>
      <td>최근 활동 후 14일 이내 (**+10**)</td>
      <td>15\~21일 미활동 (**−5**), 22일 이상 미활동 (**−10**)</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**접촉 빈도**</td>
      <td>30일 내 3회 이상 (**+10**)</td>
      <td>1\~2회 (**−5**), 0회 (**−10**)</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**예산 확인**</td>
      <td>예산 확보 (**+5**)</td>
      <td>예산 미확보 (**−5**)</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**의사결정권자 접촉**</td>
      <td>접촉함 (**+5**)</td>
      <td>접촉 못 함 (**−5**)</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**페인 포인트 파악**</td>
      <td>파악함 (**+5**)</td>
      <td>파악 못 함 (**−5**)</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**경쟁사 여부**</td>
      <td>경쟁사 없음 (**+5**)</td>
      <td>경쟁사 확인 (**−5**)</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**영업단계**</td>
      <td>가 · 감점 요소가 아니라 승률의 출발점(기본값)과 범위(최소\~최대값)를 정합니다. 후반 단계일수록 기본값이 높습니다.</td>

      <td />
    </tr>
  </tbody>
</table>

#### 2.4 NBA (Next Best Action)

NBA는 부정요소를 해소해 승률을 높이기 위한 다음 행동 제안입니다. 아래 표는 부정요소별로 기대되는 행동을 교육용으로 정리한 **예시**이며, 실제 NBA 문구와 생성 방식은 확인이 필요합니다.

<table>
  <colgroup>
    <col width="196" />

    <col width="611" />

    <col width="230" />
  </colgroup>

  <thead>
    <tr>
      <th>부정요소</th>
      <th>권장 행동 예시</th>
      <th>개선되는 항목</th>
    </tr>
  </thead>

  <tbody>
    <tr>
      <td>장기 미활동</td>
      <td>고객 연락 · 방문 등 영업활동을 등록해 최근 활동일을 갱신합니다.</td>
      <td>최근 리드타임</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>접촉 빈도 부족</td>
      <td>활동기간(30일) 안에 접촉을 기준값(3회) 이상 확보합니다.</td>
      <td>접촉 빈도</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>예산 미확보</td>
      <td>고객의 예산 편성 일정 · 규모를 확인하고 **‘예산 확보 여부’** · **‘예산금액**’을 갱신합니다.</td>
      <td>예산확보 여부</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>의사결정권자 미접촉</td>
      <td>의사결정권자 미팅을 추진합니다.</td>
      <td>의사결정권자 접촉 여부</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>Pain point 미파악</td>
      <td>고객의 과제 · 불편 사항을 파악해 **‘Pain Points**’에 기록합니다.</td>
      <td>Pain points 파악 여부</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>경쟁사 존재</td>
      <td>경쟁사 대비 차별점을 정리해 제안합니다. 경쟁사 정보는 지우지 말고 유지합니다.</td>
      <td>(감점 유지, 수주 전략 보완)</td>
    </tr>
  </tbody>
</table>

## PART 2. Forecasting 상세 기능

환경 설정 → 영업기회 관리 → Forecasting 실행 → 수주 Forecasting 분석 순서로, 화면의 모든 항목과 버튼을 번호로 짚어 설명합니다.

### 1. Forecasting 환경 설정

**화면** InsightX Forecasting 설정 · **주 사용자** 시스템 관리자 · **메뉴 위치**

사업유형별로 승률 산출 기준을 정하는 화면입니다. 화면 상단의 노란 글자가 지금 설정 중인 사업유형(예: 엔터프라이즈\_중견)입니다. \[영업단계 가능성]과 \[수주 가능성] 두 탭으로 구성되며, 값을 바꾼 뒤 \[저장]을 눌러야 반영됩니다.

#### 1.1 영업단계 가능성

사업유형의 영업 프로세스(단계)마다 수주 가능성의 **기본값**과 스코어로 움직일 수 있는 **최소값 · 최대값**을 정합니다. 사업유형마다 영업 프로세스가 다를 수 있으므로 사업유형별로 따로 설정합니다.

![그림 1 InsightX Forecasting 설정 › \[영업단계 가능성\] 탭 (사업유형: 엔터프라이즈\_중견)](https://mintcdn.com/salesinsight/qf7QFyCSd2lCBajd/images/forecasting-fig-01.png?fit=max\&auto=format\&n=qf7QFyCSd2lCBajd\&q=85\&s=bd984cd2473ab084cad22629f0b8a036)

그림 1 InsightX Forecasting 설정 › \[영업단계 가능성] 탭 (사업유형: 엔터프라이즈\_중견)

##### 화면 설정값 (사업유형: 엔터프라이즈\_중견)

막대는 0~~100% 축 위에 최소값~~최대값 범위(연한 띠)와 기본값(진한 선)을 같은 축척으로 그린 것입니다.

| 순서 | 프로세스 | 기본값 | 최소값 | 최대값 | 범위 (0 \~ 100%) | 사용여부 |
| - | - | - | - | - | - | - |
| 1 | **대기** | 10% | 1% | 30% | | **YES** |
| 2 | **제안** | 20% | 10% | 40% | | **YES** |
| 3 | **검토** | 50% | 30% | 70% | | **YES** |
| 4 | **협의** | 70% | 50% | 90% | | **YES** |
| 5 | **드롭** | 0% | 0% | 0% | | **NO** |
| 6 | **수주완료** | 100% | 100% | 100% | | **YES** |
| 7 | **DROP 요청** | 0% | 0% | 0% | | **NO** |

##### 설정 방법

1. **설정할 사업유형의 InsightX Forecasting 설정 화면을 엽니다.**

   화면 상단의 노란 글자로 사업유형이 맞는지 확인합니다.
2. **\[영업단계 가능성] 탭을 선택합니다.**
3. **프로세스별 기본값 · 최소값 · 최대값(%)을 입력합니다.**

   최소값 ≤ 기본값 ≤ 최대값이 되도록 입력합니다.
4. **Forecasting에 쓰지 않을 단계는 사용여부를 NO로 바꿉니다.**

   종료 · 이탈 단계(드롭, DROP 요청)가 대표적입니다.
5. **\[저장]을 누릅니다.**

> [!NOTE]
>
> **설정 가이드**
>
> * 영업이 진행될수록 기본값이 높아지게 설정합니다. 화면 설정은 대기 10% → 제안 20% → 검토 50% → 협의 70%입니다.
> * 범위(최소\~최대)가 넓을수록 활동 스코어가 승률을 크게 움직입니다. 검토 · 협의는 기본값 기준 ±20%p, 제안은 −10%p \~ +20%p까지 움직입니다.
> * 수주완료처럼 기본값 · 최소값 · 최대값을 모두 같은 값(100%)으로 두면 스코어와 관계없이 그 값이 적용됩니다.
> * 범위를 좁게 잡으면 AI 승률이 단계 기본값 근처에만 머무르므로 담당자 승률과 비교하는 의미가 줄어듭니다.

#### 1.2 수주가능성 스코어 세팅

\[수주 가능성] 탭에서는 영업활동과 영업기회 정보를 점수로 바꾸는 기준을 정합니다. 활동 관련 2개 요소(최근 리드타임 · 접촉빈도)는 **기준값과 구간표**로, 정보 관련 4개 요소(기타정보)는 **Yes / No 점수**로 설정합니다.

![그림 2 InsightX Forecasting 설정 › \[수주 가능성\] 탭 — 수주가능성 스코어 세팅](https://mintcdn.com/salesinsight/qf7QFyCSd2lCBajd/images/forecasting-fig-02.png?fit=max\&auto=format\&n=qf7QFyCSd2lCBajd\&q=85\&s=5d101cd157eec63e14ce5c164f9065ef)

그림 2 InsightX Forecasting 설정 › \[수주 가능성] 탭 — 수주가능성 스코어 세팅

<table>
  <colgroup>
    <col width="100" />

    <col width="192" />

    <col width="947" />
  </colgroup>

  <thead>
    <tr>
      <th>번호</th>
      <th>항목</th>
      <th>설명</th>
    </tr>
  </thead>

  <tbody>
    <tr>
      <td>**1**</td>
      <td>기본값 초기화</td>
      <td>수주 가능성 탭의 값을 시스템 기본값으로 되돌립니다. 되돌아가는 값과 적용 범위는 확인이 필요합니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**2**</td>
      <td>탭 전환</td>
      <td>\[수주 가능성] 탭이 선택된 상태입니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**3**</td>
      <td>활동기간</td>
      <td>접촉 빈도를 셀 때 거슬러 올라가는 기간(일)입니다. 화면: **30일**.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**4**</td>
      <td>최근 리드타임 기준값</td>
      <td>리드타임(미활동 기간)을 평가하는 기준 일수입니다. 화면: **14**(일).</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**5**</td>
      <td>리드타임 구간표</td>
      <td>**‘(리드타임 − 기준값)**’의 범위(시작 \~ 끝)별 Score를 정합니다. **‘비고(리드타임)**’는 실제 일수를 적어 두는 설명 칸입니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**6**</td>
      <td>접촉빈도 기준값</td>
      <td>활동기간 안에 있어야 할 기준 활동 건수입니다. 화면: **3**(회).</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**7**</td>
      <td>접촉빈도 구간표</td>
      <td>**‘(접촉빈도 − 기준값)**’의 범위별 Score를 정합니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**8**</td>
      <td>예산확보 여부</td>
      <td>Yes / No 점수. 화면: Yes **5** / No **−5**.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**9**</td>
      <td>의사결정권자 접촉 여부</td>
      <td>Yes / No 점수. 화면: Yes **5** / No **−5**.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**10**</td>
      <td>Pain points 파악 여부</td>
      <td>Yes / No 점수. 화면: Yes **5** / No **−5**.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**11**</td>
      <td>경쟁사 확인 여부</td>
      <td>Yes / No 점수. 화면: Yes **−5** / No **5**. 다른 항목과 반대로 **경쟁사가 확인되면 감점**입니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**12**</td>
      <td>저장</td>
      <td>변경한 스코어 기준을 저장합니다.</td>
    </tr>
  </tbody>
</table>

##### (1) 활동기간

최근 며칠 동안의 영업활동을 볼지 정합니다. 화면 설정 30일이면 실행일로부터 30일 안에 등록된 영업활동 건수가 **접촉빈도**가 됩니다. 활동기간을 늘리면 같은 활동량에서도 접촉빈도가 커져 점수가 후해집니다.

##### (2) 최근 리드타임

**리드타임은 미활동 기간**, 즉 마지막 영업활동 이후 지난 일수입니다. 리드타임에서 기준값을 뺀 **평가값**이 어느 구간에 드는지로 점수를 정합니다.

**평가값** = **리드타임(미활동 일수)** − **기준값**   화면: 기준값 14

| 평가값 시작 | 평가값 끝 | 실제 리드타임 (기준값 14일) | Score | 화면 비고(리드타임) |
| - | - | - | - | - |
| −14 | 0 | 0 \~ 14일 | **+10** | 0 \~ 14 사이 |
| 1 | 7 | 15 \~ 21일 | **−5** | 15 \~ 21 사이 |
| 8 | 999 | 22일 이상 | **−10** | 21 \~ 사이 |

**예시** — 마지막 활동 후 18일이 지났다면 18 − 14 = 4 → 두 번째 구간(1\~7) → **−5점**.

##### (3) 접촉빈도

**접촉빈도는 활동기간 안의 활동 건수**입니다. 접촉빈도에서 기준값을 뺀 평가값으로 구간을 찾습니다.

**평가값** = **활동기간 내 활동 건수** − **기준값**   화면: 활동기간 30일, 기준값 3

| 평가값 시작 | 평가값 끝 | 실제 활동 건수 (기준값 3회) | Score | 화면 비고 |
| - | - | - | - | - |
| 0 | 99 | 3회 이상 | **+10** | 3회 이상 |
| −2 | −1 | 1 \~ 2회 | **−5** | 2 \~ 1회 사이 |
| −3 | −3 | 0회 | **−10** | 0회 이하 |

**예시** — 최근 30일 동안 활동 1건이면 1 − 3 = −2 → 두 번째 구간(−2\~−1) → **−5점**.

##### (4) 기타정보

| 항목 | Yes | No | 판단 데이터 (영업기회 상세) |
| - | - | - | - |
| **예산확보 여부** | **+5** | **−5** | **‘예산 확보 여부’** Yes / No |
| **의사결정권자 접촉 여부** | **+5** | **−5** | 기본정보에 해당 필드 없음 |
| **Pain points 파악 여부** | **+5** | **−5** | **‘Pain Points’** 입력 여부 |
| **경쟁사 확인 여부** | **−5** | **+5** | **‘경쟁사명’** 입력 여부 |

> [!WARNING]
>
> **구간을 바꿀 때 주의**
>
> * **구간은 빈틈 · 겹침 없이 이어지게** 입력합니다. 화면 예: 리드타임 −14~~0 / 1~~7 / 8~~999, 접촉빈도 −3~~−3 / −2\~−1 / 0\~99.
> * **기준값을 바꾸면 첫 구간도 함께 바꿉니다.** 리드타임 0일의 평가값은 −(기준값)입니다. 기준값을 14에서 20으로 올리면 리드타임 0일의 평가값이 −20이 되어 −14\~0 구간 밖으로 벗어나므로, 첫 구간 시작을 −20으로 고쳐야 합니다. 접촉빈도도 같습니다(0회의 평가값 = −기준값).
> * **비고는 사람이 읽는 설명 칸입니다.** 기준값을 바꾸면 비고 문구도 실제 일수 · 횟수에 맞게 고쳐 두세요. 비고가 계산에 쓰이는지는 확인이 필요합니다.

#### 1.3 승률 산출 구조

두 탭의 설정은 다음 순서로 AI 승률(수주승률(AI))이 됩니다. 아래 구조는 설정 화면의 구성과 대상 확정 내역의 수치로 정리한 것이며, 스코어가 %p로 더해지는지는 개발 확인이 필요합니다.

1. **출발점 — 영업단계 기본값**

   영업기회의 현재 단계로 기본값을 가져옵니다. 예: 제안 20%.
2. **가 · 감점 — 스코어 합계**

   최근 리드타임 + 접촉빈도 + 예산확보 + 의사결정권자 접촉 + Pain points 파악 + 경쟁사 확인 점수를 더합니다(화면 설정 기준 −40 \~ +40점).
3. **보정 — 최소값 · 최대값**

   기본값에 합계를 더한 값이 단계의 최소값보다 작으면 최소값, 최대값보다 크면 최대값을 씁니다.
4. **결과 — AI 승률**

   대상 확정 내역의 **‘수주승률(AI)**’로 표시되고, **‘가능금액(AI)’** 계산에 쓰입니다.

   **AI 승률** = MIN( **최대값**, MAX( **최소값**, **기본값** + **Σ 스코어** ) )

##### 화면으로 본 근거

대상 확정 내역(기준년월 2026.09)의 4건은 수주승률(AI)이 모두 해당 단계의 **최소값과 정확히 같습니다**. 대상조회 목록에서 이 영업기회들의 **‘최종활동일**’이 비어 있는 것으로 보아, 영업활동이 없어 스코어 합계가 크게 음수가 되었고 승률이 단계 하한에서 멈춘 것으로 해석됩니다.

| 영업기회 | 단계 | 기본값 | 범위 | 수주승률(AI) | 판정 |
| - | - | - | - | - | - |
| Forecasting 예정\_9월 | 협의 | 70% | 50 \~ 90% | **50%** | = 최소값 |
| Forecasting 예정\_10월 | 제안 | 20% | 10 \~ 40% | **10%** | = 최소값 |
| Forecasting 예정\_11월 | 대기 | 10% | 1 \~ 30% | **1%** | = 최소값 |
| Forecasting 예정\_12월 | 제안 | 20% | 10 \~ 40% | **10%** | = 최소값 |

##### 계산 예시 (가정 값)

제안 단계(기본 20%, 범위 10\~40%) 영업기회로 두 경우를 비교합니다. 숫자는 설명을 위한 가정입니다.

| 요소 | A. 활동이 꾸준한 경우 | 점수 | B. 활동이 없는 경우 | 점수 |
| - | - | - | - | - |
| 최근 리드타임 | 10일 전 활동 (10 − 14 = −4) | **+10** | 30일 이상 미활동 | **−10** |
| 접촉빈도 | 30일 내 2회 (2 − 3 = −1) | **−5** | 0회 | **−10** |
| 예산확보 여부 | Yes | **+5** | Yes | **+5** |
| 의사결정권자 접촉 여부 | Yes | **+5** | Yes | **+5** |
| Pain points 파악 여부 | Yes | **+5** | Yes | **+5** |
| 경쟁사 확인 여부 | Yes (경쟁사 있음) | **−5** | Yes (경쟁사 있음) | **−5** |
| **Σ 스코어** | | **+15** | | **−10** |
| **AI 승률** | **20 + 15 = 35% (범위 안)** | **35%** | **20 − 10 = 10% (하한과 같음)** | **10%** |

> [!NOTE]
>
> **CS 응대 포인트**
>
> 같은 단계의 영업기회인데 AI 승률이 계속 똑같다면(예: 제안 단계는 모두 10%) 스코어 합계가 하한 아래로 내려가 있다는 뜻입니다. 영업활동 등록 여부부터 확인하도록 안내합니다.

### 2. Forecasting을 위한 영업기회 관리

**화면** 영업기회 상세 › 기본정보 · **주 사용자** 영업담당

Forecasting은 영업기회에 입력된 값으로 계산됩니다. 영업기회 상세의 \[기본정보] 탭과 **‘품목내역**’에 Forecasting용 항목이 추가되었습니다. 예측이 맞으려면 영업담당이 아래 항목을 사실대로, 최신 상태로 유지해야 합니다.

#### 2.0 화면 구성

![Image](https://mintcdn.com/salesinsight/qf7QFyCSd2lCBajd/images/image-201.png?fit=max\&auto=format\&n=qf7QFyCSd2lCBajd\&q=85\&s=4e14d6f8a4cc1bc6d651f815646379ba)

그림 3 영업기회 상세 › \[기본정보] 탭 — Forecasting 관리항목(점선 영역)

<table>
  <colgroup>
    <col width="100" />

    <col width="272" />

    <col width="1009" />
  </colgroup>

  <thead>
    <tr>
      <th>번호</th>
      <th>항목</th>
      <th>설명</th>
    </tr>
  </thead>

  <tbody>
    <tr>
      <td>**1**</td>
      <td>영업기회명</td>
      <td>화면 제목입니다. 예: Forecasting 예정\_12월.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**2**</td>
      <td>상단 버튼</td>
      <td>\[기회 복사] \[계약 등록] \[실주], 삭제(휴지통), 닫기(X). 영업기회 공통 기능입니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**3**</td>
      <td>영업기회 단계</td>
      <td>현재 단계(예: 제안)입니다. 오른쪽 ∨ 버튼으로 단계를 바꿉니다. 이 단계로 영업단계 가능성의 기본값과 범위가 정해집니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**4**</td>
      <td>요약 정보</td>
      <td>최종 납품처, 사업유형, 사업유형 상세, 영업기회상태, 계약예정일. **사업유형**이 적용할 Forecasting 설정을, **계약예정일**이 Forecasting 목록의 **‘수주예정일**’을 정합니다(12월 건: 2026.12.17로 같음).</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**5**</td>
      <td>영업담당</td>
      <td>담당자와 소속(예: 김길동 부장(프로젝트사업팀)). \[담당 추가]로 담당자를 추가합니다. 분석 화면의 부서 · 담당자 집계 기준으로 쓰입니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**6**</td>
      <td>영업활동 탭</td>
      <td>등록된 영업활동(괄호 숫자는 건수, 화면 0건). **최근 리드타임과 접촉빈도 점수의 원천**이므로 활동이 없으면 두 항목 모두 감점됩니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**7**</td>
      <td>Forecasting 탭</td>
      <td>이 영업기회의 Forecasting 관련 이력입니다(화면 2건). 표시 내용은 캡처가 없어 확인이 필요합니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**8**</td>
      <td>수정</td>
      <td>기본정보를 편집 상태로 바꿉니다. 아래 Forecasting 항목도 여기서 입력합니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**9**</td>
      <td>예산 확보 여부 · 예산금액</td>
      <td>고객 예산 확보 여부(Yes/No)와 예산 규모. 확보 여부는 스코어 **‘예산확보 여부**’에 반영됩니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**10**</td>
      <td>수주가능성</td>
      <td>담당자 승률. 확실시(90%) · 중 이상(50%) · 중 이하(30%) 중 선택합니다(화면: 중 이상(50%)).</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**11**</td>
      <td>수주예정금액</td>
      <td>수주 예정 금액(화면: 76,350,000). 품목 금액 합계와 같습니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**12**</td>
      <td>AI 분석 여부</td>
      <td>InsightX AI 분석 대상 여부(Yes/No).</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**13**</td>
      <td>Forecasting 대상 여부</td>
      <td>Forecasting 대상 조회에 포함할지 여부(Yes/No). 화면 표기는 ‘Forcasting 대상 여부’.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**14**</td>
      <td>경쟁사명</td>
      <td>경쟁 업체 이름(화면: 핑거, 세일즈 맵). 스코어 **‘경쟁사 확인 여부**’의 근거입니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**15**</td>
      <td>Pain Points</td>
      <td>고객의 문제 · 요구 사항. 스코어 **‘Pain points 파악 여부**’의 근거입니다. 화면 표기는 ‘Pain Ponts’.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**16**</td>
      <td>청구주기</td>
      <td>품목 대금의 청구 주기(화면: 1회, 매월). 수주가능금액 환산에 쓰입니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**17**</td>
      <td>수주가능금액</td>
      <td>품목별 수주 가능 금액(화면: 38,000,000 / 2,100,000, 합계 40,100,000).</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**18**</td>
      <td>품목상태값</td>
      <td>품목의 진행 상태(화면: 계약).</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**19**</td>
      <td>계약시작일 · 계약해지일 · 해지사유</td>
      <td>품목 계약(청구)의 시작일과 해지 정보(화면: 2026.11.01, 해지 정보 없음).</td>
    </tr>
  </tbody>
</table>

#### 2.1 기본정보 관리항목 추가

기본정보 탭에 추가된 8개 항목입니다. 화면 예시값은 ‘Forecasting 예정\_12월’ 영업기회입니다.

<table>
  <colgroup>
    <col width="195" />

    <col width="100" />

    <col width="167" />

    <col width="1024" />
  </colgroup>

  <thead>
    <tr>
      <th>항목</th>
      <th>입력 형식</th>
      <th>화면 예시값</th>
      <th>설명 · Forecasting 반영</th>
    </tr>
  </thead>

  <tbody>
    <tr>
      <td>**예산확보 여부**</td>
      <td>Yes / No</td>
      <td>Yes</td>
      <td>고객이 예산을 확보했는지 여부. 스코어 **‘예산확보 여부’**(Yes +5 / No −5)에 반영됩니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**예산금액**</td>
      <td>금액(원)</td>
      <td>78,000,000</td>
      <td>고객이 확보한 예산 규모. 수주예정금액과 비교해 거래가 현실적인지 판단할 때 씁니다. 승률 계산 반영 여부는 확인이 필요합니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**수주가능성**</td>
      <td>선택</td>
      <td>중 이상(50%)</td>
      <td>영업담당이 판단한 승률(담당자 승률). ■확실시(90%) ■중 이상(50%) ■중 이하(30%). 품목 수주가능금액 계산과 분석 화면의 수주가능성별 집계에 쓰입니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**수주예정금액**</td>
      <td>금액(원)</td>
      <td>76,350,000</td>
      <td>수주 예정 금액. 화면에서는 품목 금액(공급가) 합계 76,000,000 + 350,000과 같습니다. 자동 계산 여부는 확인이 필요합니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**AI 분석 여부**</td>
      <td>Yes / No</td>
      <td>Yes</td>
      <td>InsightX AI 분석(AI 승률 · 긍정/부정요소 · NBA) 대상 여부입니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**Forecasting 대상 여부**</td>
      <td>Yes / No</td>
      <td>Yes</td>
      <td>Forecasting 대상 조회에 포함할지 정합니다. No이면 대상조회 목록에 나오지 않는 것으로 봅니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**경쟁사명**</td>
      <td>텍스트</td>
      <td>핑거, 세일즈 맵</td>
      <td>경쟁 업체명. 여러 곳이면 쉼표로 구분해 입력합니다(화면 예). 입력되어 있으면 **‘경쟁사 확인 여부’** Yes(−5)로 판단하는 것으로 봅니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**Pain Points**</td>
      <td>텍스트</td>
      <td>10000 (테스트 값)</td>
      <td>고객의 문제 · 요구 사항. 입력되어 있으면 **‘Pain points 파악 여부’** Yes(+5)로 판단하는 것으로 봅니다.</td>
    </tr>
  </tbody>
</table>

> [!NOTE]
>
> **참고 · 화면 표기**
>
> 현재 화면에는 Forcasting 대상 여부, Pain Ponts로 표기되어 있습니다. 교육 자료에서는 올바른 표기(Forecasting 대상 여부, Pain Points)를 쓰되, 고객이 화면 표기로 문의할 수 있다는 점을 알아 둡니다.

#### 2.2 품목내역 관리항목 추가

품목내역 표에 추가된 항목입니다. 요청 목차의 ‘청구 시작일’은 화면에서 **‘계약시작일**’로 표시됩니다.

<table>
  <colgroup>
    <col width="161" />

    <col width="116" />

    <col width="772" />
  </colgroup>

  <thead>
    <tr>
      <th>항목 (화면 표기)</th>
      <th>화면 예시값</th>
      <th>설명</th>
    </tr>
  </thead>

  <tbody>
    <tr>
      <td>**품목상태값**</td>
      <td>계약</td>
      <td>품목의 진행 상태입니다. 선택 가능한 값은 확인이 필요합니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**수주가능금액**</td>
      <td>38,000,000\
      2,100,000</td>
      <td>품목별 수주 가능 금액. 금액 × 청구주기 환산 × 수주가능성으로 계산됩니다(아래 검산).</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**청구주기**</td>
      <td>1회 / 매월</td>
      <td>대금 청구 주기. 일시 청구(1회)와 정기 청구(매월)가 수주가능금액에 다르게 반영됩니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**청구 시작일**\
      화면: 계약시작일</td>
      <td>2026.11.01</td>
      <td>품목 계약 · 청구가 시작되는 날짜입니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**계약 해지일**\
      화면: 계약해지일</td>
      <td>—</td>
      <td>정기 청구 품목을 해지할 때 입력합니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**해지 사유**\
      화면: 해지사유</td>
      <td>—</td>
      <td>해지 사유를 기록합니다.</td>
    </tr>
  </tbody>
</table>

##### 수주가능금액 검산 (화면 수치)

| 품목 | 수량 | 단가 | 금액 | 청구주기 | 환산 | 수주가능성 | 수주가능금액 |
| - | - | - | - | - | - | - | - |
| 인건비 IT202501130001 | 1 | 76,000,000 | 76,000,000 | 1회 | × 1 | × 50% | **38,000,000** |
| License(Cloud) IT202305300001 | 7 | 50,000 | 350,000 | 매월 | × 12 | × 50% | **2,100,000** |
| **합계** | **8** | | **76,350,000** | | | | **40,100,000** |

**품목 수주가능금액** = **금액** × **청구주기 환산 (1회 1 · 매월 12)** × **수주가능성**

합계 40,100,000은 대상조회 목록과 대상 확정 내역의 **‘수주가능금액’**, 분석 화면 12월 ■중 이상(50%)의 40,100(천원)과 같습니다. ‘매월 = 12개월 환산’은 화면 수치를 역산해 얻은 규칙입니다. 분기 · 반기 등 다른 주기와 계약 기간 반영 방식은 확인이 필요합니다.

> [!NOTE]
>
> **CS 응대 포인트**
>
> “수주가능금액이 수주예정금액보다 커요.” — 정기 청구(매월) 품목은 연 환산되기 때문으로 보입니다. 예: ‘Forecasting 예정\_11월’은 수주예정금액 23,350,000, 수주가능성 확실시(90%)인데 수주가능금액은 24,480,000입니다. 수주예정금액에 90%를 곱한 값(21,015,000)보다 크므로 매월 품목의 연 환산이 포함된 것으로 해석됩니다.

#### 2.3 입력 체크리스트 (영업담당용)

대상을 확정하기 전에 영업담당이 확인할 항목입니다. 교육 때 그대로 나눠 쓰도록 정리했습니다.

* **☑ 영업기회 단계가 실제 진행 상황과 맞는가**

  단계가 AI 승률의 기본값과 범위를 정합니다.
* **☑ 계약예정일이 예상 계약 월로 입력되었는가**

  계약예정일 = 수주예정일. 금액이 어느 월에 잡힐지 결정합니다.
* **☑ 수주가능성(확실시 · 중 이상 · 중 이하)을 선택했는가**

  담당자 승률. 수주가능금액과 분석 화면 구분에 쓰입니다.
* **☑ 품목 · 수량 · 단가 · 청구주기 · 계약시작일이 입력되었는가**

  수주가능금액이 품목 단위로 계산됩니다.
* **☑ Forecasting 대상 여부가 Yes인가**

  No이면 대상 조회에 나오지 않는 것으로 봅니다.
* **☑ 예산 확보 여부 · 예산금액 · 경쟁사명 · Pain Points를 최신화했는가**

  기타정보 스코어(각 ±5점)의 근거입니다.
* **☑ 최근 영업활동이 등록되어 있는가**

  활동이 없으면 리드타임 · 접촉빈도에서 최대 −20점이 됩니다.

### 3. Forecasting 실행

**화면** InsightX Forecasting · **주 사용자** 영업관리자(팀장) · **메뉴 위치**

매월 **‘기준년월**’을 정해 Forecasting 대상 영업기회를 확정합니다. 확정한 영업기회가 수주 Forecasting 분석의 예정 금액으로 집계됩니다. 화면 오른쪽 위 \[대상조회 및 선택] / \[대상 확정 내역] 버튼으로 두 화면을 오갑니다.

#### 3.0 실행 절차 요약

1. **InsightX Forecasting에서 \[대상조회 및 선택]을 엽니다.**
2. **기준년월을 확인하고 검색 조건을 지정한 뒤 \[검색]을 누릅니다.**

   화면 예: 기준년월 2026.09, 수주예정일 2026.09.01 \~ 2027.09.01.
3. **목록에서 단계 · 수주예정일 · 금액 · 수주가능성을 검토합니다.**

   값이 틀린 영업기회는 영업기회명을 눌러 상세에서 고친 뒤 다시 조회합니다.
4. **확정할 영업기회를 체크하고 \[선택 확정], 또는 조회된 전체를 \[일괄 확정]합니다.**
5. **\[대상 확정 내역]에서 결과와 수주승률(AI) · 가능금액(AI)을 확인합니다.**
6. **잘못 확정한 건은 체크 후 \[선택 제외], 전체를 되돌릴 때는 \[일괄 제외]합니다.**

#### 3.1 대상 조회 및 선택

영업기회 중 Forecasting 대상을 조회하고, 그중 이번 기준년월에 예측으로 잡을 건을 골라 확정합니다.

![Image](https://mintcdn.com/salesinsight/qf7QFyCSd2lCBajd/images/image-202.png?fit=max\&auto=format\&n=qf7QFyCSd2lCBajd\&q=85\&s=99874f394c7a0485391b114b528379f7)

그림 4 InsightX Forecasting › \[대상조회 및 선택] (기준년월 2026.09)

<table>
  <colgroup>
    <col width="100" />

    <col width="212" />

    <col width="1115" />
  </colgroup>

  <thead>
    <tr>
      <th>번호</th>
      <th>항목</th>
      <th>설명</th>
    </tr>
  </thead>

  <tbody>
    <tr>
      <td>**1**</td>
      <td>화면 전환</td>
      <td>\[대상조회 및 선택]\(현재 화면, 파란색) / \[대상 확정 내역].</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**2**</td>
      <td>엑셀 다운로드</td>
      <td>조회 목록을 엑셀 파일로 내려받습니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**3**</td>
      <td>상세 검색 조건</td>
      <td>기회단계 · 사업유형 · 수주가능성 · 수주예정일(기간) 조건과 \[검색 초기화]. 4번 줄 끝의 ∧ 버튼으로 이 줄을 접고 펼칩니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**4**</td>
      <td>기본 검색 조건</td>
      <td>부서(조직도 아이콘으로 선택) · 담당자(사람 아이콘으로 선택) · 기준년월 · 검색 구분(전체)과 검색어 · \[검색] · 상세 검색 접기(∧).</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**5**</td>
      <td>선택 확정</td>
      <td>목록 왼쪽 체크박스로 고른 영업기회만 기준년월의 Forecasting 대상으로 확정합니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**6**</td>
      <td>일괄 확정</td>
      <td>조회된 목록 전체를 한 번에 확정합니다. 여러 페이지에 걸친 경우의 범위는 확인이 필요합니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**7**</td>
      <td>영업기회명</td>
      <td>링크입니다. 누르면 영업기회 상세가 열립니다. 모든 컬럼 제목의 ↑↓로 정렬할 수 있습니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**8**</td>
      <td>수주예정일 · 수주예정금액</td>
      <td>수주예정일은 영업기회의 계약예정일, 수주예정금액은 영업기회의 수주예정금액(품목 금액 합계)입니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**9**</td>
      <td>수주가능성 · 수주가능금액</td>
      <td>담당자 승률과, 그 승률로 계산한 품목 수주가능금액의 합계입니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**10**</td>
      <td>최종활동일</td>
      <td>마지막 영업활동일입니다. 화면의 3건은 모두 비어 있어 영업활동이 없는 상태입니다(12월 건: 영업활동 0건).</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**11**</td>
      <td>행 강조(청록색)</td>
      <td>화면의 3건이 모두 청록색으로 강조되어 있고, 같은 3건이 대상 확정 내역에도 있습니다. 이미 확정된 건을 표시하는 것으로 보입니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**12**</td>
      <td>검색건수 · 페이지 크기</td>
      <td>조회 건수(화면: 3건)와 페이지당 표시 건수(10). 오른쪽 아래에 페이지 번호가 있습니다.</td>
    </tr>
  </tbody>
</table>

##### 검색 조건

<table>
  <colgroup>
    <col width="152" />

    <col width="1042" />

    <col width="206" />
  </colgroup>

  <thead>
    <tr>
      <th>조건</th>
      <th>설명</th>
      <th>화면 값</th>
    </tr>
  </thead>

  <tbody>
    <tr>
      <td>**기회단계**</td>
      <td>영업단계로 거릅니다(대기, 제안, 검토, 협의 등).</td>
      <td>선택</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**사업유형**</td>
      <td>사업유형으로 거릅니다.</td>
      <td>선택</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**수주가능성**</td>
      <td>담당자 승률 구분(확실시 · 중 이상 · 중 이하)으로 거릅니다.</td>
      <td>선택</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**수주예정일**</td>
      <td>수주예정일(계약예정일) 기간입니다. 달력 아이콘으로 고릅니다. 화면 값이 기준년월 1일부터 1년 뒤까지인 것으로 보아 기본 기간일 수 있습니다.</td>
      <td>2026.09.01 \~ 2027.09.01</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**부서**</td>
      <td>조직도에서 부서를 고릅니다.</td>
      <td>전체</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**담당자**</td>
      <td>영업담당을 고릅니다.</td>
      <td>선택</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**기준년월**</td>
      <td>확정할 Forecasting의 기준 월입니다.</td>
      <td>2026.09</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**검색 구분 · 검색어**</td>
      <td>검색할 항목을 고르고(전체 등) 키워드를 입력합니다.</td>
      <td>전체</td>
    </tr>
  </tbody>
</table>

##### 목록 컬럼

| 컬럼 | 내용 | 화면 예 (Forecasting 예정\_12월) |
| - | - | - |
| 영업기회명 | 영업기회 이름(상세 링크) | Forecasting 예정\_12월 |
| 기회단계 | 현재 영업단계 | 제안 |
| 사업유형 | 사업유형 | 엔터프라이즈\_중견 |
| 고객사 | 고객사(고객 정보 링크) | |
| 최종납품처 | 최종 납품처 | |
| 수주예정일 | 계약예정일 | 2026.12.17 |
| 수주예정금액 | 영업기회 수주예정금액 | 76,350,000 |
| 수주가능성 | 담당자 승률 | 중 이상(50%) |
| 수주가능금액 | 품목 수주가능금액 합계 | 40,100,000 |
| 영업담당 | 담당자 | 김길동 |
| 최종활동일 | 마지막 영업활동일 | (없음) |
| 등록일 | 영업기회 등록일 | 2026.10.07 |

##### 화면 목록 (기준년월 2026.09, 3건)

| 영업기회명 | 기회단계 | 고객사 | 수주예정일 | 수주예정금액 | 수주가능성 | 수주가능금액 | 영업담당 |
| - | - | - | - | - | - | - | - |
| Forecasting 예정\_12월 | 제안 | | 2026.12.17 | 76,350,000 | ■중 이상(50%) | 40,100,000 | 김길동 |
| Forecasting 예정\_11월 | 대기 | | 2026.11.18 | 23,350,000 | ■확실시(90%) | 24,480,000 | 김길동 |
| Forecasting 예정\_10월 | 제안 | | 2026.10.19 | 18,360,000 | ■중 이하(30%) | 18,360,000 | 김길동 |

##### 선택 확정과 일괄 확정

<table>
  <colgroup>
    <col width="123" />

    <col width="156" />

    <col width="817" />
  </colgroup>

  <thead>
    <tr>
      <th>버튼</th>
      <th>대상</th>
      <th>이럴 때 씁니다</th>
    </tr>
  </thead>

  <tbody>
    <tr>
      <td>\[선택 확정]</td>
      <td>체크한 영업기회만</td>
      <td>검토를 마친 일부 건만 예측에 넣을 때. 단계나 금액이 아직 불확실한 건은 빼고 확정합니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>\[일괄 확정]</td>
      <td>조회된 목록 전체</td>
      <td>검색 조건으로 대상을 이미 걸러 두었고 목록 전체를 예측에 넣을 때.</td>
    </tr>
  </tbody>
</table>

> [!TIP]
>
> **TIP**
>
> * 확정 전에 영업기회 정보(단계 · 계약예정일 · 수주가능성 · 품목)를 먼저 최신화하세요. 확정 시점의 값이 확정 내역에 기록되는 것으로 보입니다.
> * 일괄 확정 전에는 검색 조건(부서 · 담당자 · 수주예정일)을 좁혀 원하지 않는 건이 섞이지 않게 합니다.

#### 3.2 대상 확정 내역

기준년월에 확정한 Forecasting 목록을 조회합니다. 담당자 승률(수주가능성)과 AI 승률(수주승률(AI))이 한 줄에 함께 나오므로, 두 판단의 차이를 점검하는 화면이기도 합니다.

![Image](https://mintcdn.com/salesinsight/qf7QFyCSd2lCBajd/images/image-203.png?fit=max\&auto=format\&n=qf7QFyCSd2lCBajd\&q=85\&s=a98a79f7b08e39e19698d3a3e0bbde27)

그림 5 InsightX Forecasting › \[대상 확정 내역] (기준년월 2026.09 확정분 4건)

<table>
  <colgroup>
    <col width="100" />

    <col width="144" />

    <col width="1051" />
  </colgroup>

  <thead>
    <tr>
      <th>번호</th>
      <th>항목</th>
      <th>설명</th>
    </tr>
  </thead>

  <tbody>
    <tr>
      <td>**1**</td>
      <td>화면 전환</td>
      <td>\[대상 확정 내역]\(현재 화면, 파란색).</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**2**</td>
      <td>엑셀 다운로드</td>
      <td>확정 목록을 엑셀로 내려받습니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**3**</td>
      <td>선택 제외</td>
      <td>체크한 건만 확정 목록에서 제외합니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**4**</td>
      <td>일괄 제외</td>
      <td>조회된 확정 목록 전체를 제외합니다. 되돌리려면 다시 확정해야 하므로 신중히 씁니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**5**</td>
      <td>검색 조건</td>
      <td>부서 · 담당자 · 기준년월 · 검색 구분과 검색어 · \[검색].</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**6**</td>
      <td>기준년월</td>
      <td>조회할 확정 월입니다. 화면: 2026.09 확정분 4건.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**7**</td>
      <td>상세 검색 펼치기</td>
      <td>∨ 버튼으로 상세 검색 조건(기회단계 · 사업유형 · 수주가능성 · 수주예정일)을 펼칩니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**8**</td>
      <td>수주예정금액</td>
      <td>확정 내역에서는 **청구주기를 반영한 환산 금액**으로 보입니다. 12월 건: 76,000,000 + 350,000 × 12 = 80,200,000(대상조회 목록은 76,350,000)</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**9**</td>
      <td>수주승률(AI)</td>
      <td>InsightX가 산출한 AI 승률입니다(산출 구조).</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**10**</td>
      <td>가능금액(AI)</td>
      <td>수주예정금액 × 수주승률(AI).</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**11**</td>
      <td>수주가능성</td>
      <td>담당자 승률입니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**12**</td>
      <td>수주가능금액</td>
      <td>수주예정금액 × 수주가능성(담당자 승률).</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**13**</td>
      <td>가로 스크롤</td>
      <td>오른쪽에 영업담당 · 최종활동일 등 컬럼이 더 있습니다. 스크롤 막대를 끌어 확인합니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**14**</td>
      <td>검색건수</td>
      <td>확정 건수(화면: 4건)와 페이지당 표시 건수.</td>
    </tr>
  </tbody>
</table>

##### 담당자 승률과 AI 승률 비교 (화면 4건)

| 영업기회 | 단계 | 수주예정일 | 수주예정금액 | AI 승률 | 가능금액(AI) | 담당자 승률 | 수주가능금액 | 승률 차이 |
| - | - | - | - | - | - | - | - | - |
| Forecasting 예정\_9월 | 협의 | 2026.09.29 | 30,200,000 | 50% | 15,100,000 | ■확실시(90%) | 27,180,000 | 40%p |
| Forecasting 예정\_10월 | 제안 | 2026.10.19 | 61,200,000 | 10% | 6,120,000 | ■중 이하(30%) | 18,360,000 | 20%p |
| Forecasting 예정\_11월 | 대기 | 2026.11.18 | 27,200,000 | 1% | 272,000 | ■확실시(90%) | 24,480,000 | **89%p** |
| Forecasting 예정\_12월 | 제안 | 2026.12.17 | 80,200,000 | 10% | 8,020,000 | ■중 이상(50%) | 40,100,000 | 40%p |
| **합계** | | | | | **29,512,000** | | **110,120,000** | |

4건 모두 금액 × 승률 검산이 맞습니다(예: 30,200,000 × 50% = 15,100,000, 30,200,000 × 90% = 27,180,000). 같은 4건이라도 담당자 기준 예정 금액은 1억 1,012만 원, AI 기준은 2,951만 원으로 약 3.7배 차이가 납니다.

> [!NOTE]
>
> **코칭 포인트 (영업관리자 교육)**
>
> * **승률 차이가 큰 건부터 봅니다.** ‘Forecasting 예정\_11월’은 담당자 승률 확실시(90%)인데 AI 승률은 1%입니다. 단계가 아직 **대기**(첫 단계)이고 영업활동도 없어, 담당자 판단을 뒷받침할 데이터가 없습니다.
> * **단계와 담당자 승률이 맞는지 봅니다.** 대기 단계의 AI 승률 범위는 1\~30%입니다. 확실시(90%)로 판단했다면 실제 진행 상황에 맞게 단계를 올리거나 활동 이력을 등록하도록 안내합니다.
> * **AI 승률이 단계 최소값에 머문 건**은 스코어 합계가 크게 낮은 상태입니다. 영업활동 등록이 우선입니다.

> [!WARNING]
>
> **확인 필요 · 수주예정금액 기준**
>
> 같은 영업기회의 **‘수주예정금액**’이 대상조회 목록과 확정 내역에서 다릅니다. 12월 · 11월 건은 ‘매월 품목 12개월 환산’으로 설명되지만, 10월 건(18,360,000 → 61,200,000)은 화면 정보만으로 설명되지 않습니다. 컬럼명 구분(예: ‘수주예정금액(환산)’) 또는 기준 통일을 검토해 주세요.

### 4. 수주 Forecasting 분석

**화면** 수주 Forecasting 분석(신) · **주 사용자** 경영진 · 영업기획 · 영업관리자 · **메뉴 위치**

검색 조건(부서 · 사업유형 · 기준년월)에 해당하는 수주 실적과 Forecasting 예정 금액을 계획과 비교해 보여 줍니다. 기준월 이전은 **확정 실적**만, 기준월부터는 실적과 함께 확정한 영업기회의 **수주가능성별 예정 금액**이 표시됩니다.

#### 4.0 화면 구성과 검색 조건

![그림 6 수주 Forecasting 분석(신) — 전체 화면 구성 (기준년월 2026.10, 단위 천원)](https://mintcdn.com/salesinsight/qf7QFyCSd2lCBajd/images/forecasting-fig-06.png?fit=max\&auto=format\&n=qf7QFyCSd2lCBajd\&q=85\&s=5fbd7db3b28d715eb4629e6cb08e2cc5)

그림 6 수주 Forecasting 분석(신) — 전체 화면 구성 (기준년월 2026.10, 단위 천원)

<table>
  <colgroup>
    <col width="100" />

    <col width="173" />

    <col width="997" />
  </colgroup>

  <thead>
    <tr>
      <th>번호</th>
      <th>항목</th>
      <th>설명</th>
    </tr>
  </thead>

  <tbody>
    <tr>
      <td>**1**</td>
      <td>담당자 승률 / AI 승률</td>
      <td>분석에 쓸 승률 기준을 바꿉니다. 화면은 \[담당자 승률]\(파란색)이 선택된 상태입니다. AI 승률 기준일 때의 집계 방식은 확인이 필요합니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**2**</td>
      <td>금액 단위</td>
      <td>화면 금액의 표시 단위입니다(화면: 천원).</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**3**</td>
      <td>검색 조건</td>
      <td>부서(조직도 아이콘) · 사업유형 · 기준년월(화면: 2026.10) · \[초기화] · \[검색].</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**4**</td>
      <td>핵심 분석</td>
      <td>KPI 카드 4개. 4.1에서 설명합니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**5**</td>
      <td>수주 추이 분석</td>
      <td>월별 · 누적 막대 차트. 4.2에서 설명합니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**6**</td>
      <td>부서 · 월별 수주내역</td>
      <td>부서 · 수주가능성별 월 Forecast 표. 4.3에서 설명합니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**7**</td>
      <td>영업기회 탭</td>
      <td>분석에 포함된 영업기회 목록(화면: 3건). 4.4에서 설명합니다.</td>
    </tr>
  </tbody>
</table>

> [!TIP]
>
> **기준년월 읽는 법**
>
> 기준년월이 2026.10이면 1~~9월은 확정 실적, 10~~12월은 실적(화면: 아직 0)과 예정 금액입니다. 카드 제목도 기준월에 맞춰 바뀝니다(‘1\~9월 누적 수주’, ‘10월 수주’). 예정 금액에 어느 기준년월의 확정분이 쓰이는지는 확인이 필요합니다.

#### 4.1 핵심 분석

요청 목차의 네 지표(전월 누적수주 · 당월수주 · 올해 누적 수주 · 전월예측 대비 실적)가 화면 상단 카드 4개에 해당합니다. 아래 두 그림은 원본 해상도로 잘라 낸 것입니다.

![그림 7 핵심 분석 ① — 전월 누적 수주 · 당월 수주](https://mintcdn.com/salesinsight/qf7QFyCSd2lCBajd/images/forecasting-fig-07.png?fit=max\&auto=format\&n=qf7QFyCSd2lCBajd\&q=85\&s=0bd5e0166f7676f648bba368c52af8f0)

그림 7 핵심 분석 ① — 전월 누적 수주 · 당월 수주

<table>
  <colgroup>
    <col width="100" />

    <col width="197" />

    <col width="729" />
  </colgroup>

  <thead>
    <tr>
      <th>번호</th>
      <th>항목</th>
      <th>설명</th>
    </tr>
  </thead>

  <tbody>
    <tr>
      <td>**1**</td>
      <td>전월 누적 수주</td>
      <td>카드 제목 ‘1\~9월 누적 수주’. 1월부터 기준월 직전 월까지의 확정 실적 합계입니다(418,750천원).</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**2**</td>
      <td>계획 · 달성율 · 진행 막대</td>
      <td>같은 기간 계획(574,000)과 달성율(73.0%). 막대 길이가 달성율입니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**3**</td>
      <td>당월 수주</td>
      <td>카드 제목 ‘10월 수주’. 기준월의 실적과 예정을 더한 **합계**(18,360)입니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**4**</td>
      <td>구성</td>
      <td>실적 0 · 확실시 0 · 중 이상 0 · 중 이하 18,360. 가중치를 곱하지 않은 금액입니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**5**</td>
      <td>계획 · 달성율</td>
      <td>당월 계획 98,000, 달성율 18.7%.</td>
    </tr>
  </tbody>
</table>

![그림 8 핵심 분석 ② — 올해 누적 수주(실적+예정) · 전월 예측 대비 실적](https://mintcdn.com/salesinsight/qf7QFyCSd2lCBajd/images/forecasting-fig-08.png?fit=max\&auto=format\&n=qf7QFyCSd2lCBajd\&q=85\&s=3b4a4b9f723369ecec9644f8aa9961bd)

그림 8 핵심 분석 ② — 올해 누적 수주(실적+예정) · 전월 예측 대비 실적

<table>
  <colgroup>
    <col width="100" />

    <col width="331" />

    <col width="740" />
  </colgroup>

  <thead>
    <tr>
      <th>번호</th>
      <th>항목</th>
      <th>설명</th>
    </tr>
  </thead>

  <tbody>
    <tr>
      <td>**6**</td>
      <td>올해 누적 수주</td>
      <td>카드 제목 ‘2026년 누적 수주 (실적+예정)’. 466,340 / 계획 833,300.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**7**</td>
      <td>확정 실적 · 예정(가중)</td>
      <td>확정 실적 418,750과 가중치를 곱한 예정 47,590.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**8**</td>
      <td>가중치 · 달성율</td>
      <td>‘가중 90% / 50% / 30%’는 확실시 · 중 이상 · 중 이하에 곱하는 비율입니다. 달성율 56.0%.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**9**</td>
      <td>전월 예측 대비 실적</td>
      <td>지난달에 예측한 이번 달 수주가 실제로 얼마나 이루어졌는지 봅니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**10**</td>
      <td>정확도</td>
      <td>예측 정확도(화면: 0.0%).</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**11**</td>
      <td>지난달 예측 · 이번달 실적 · 다음달 예상</td>
      <td>각각 건수 / 금액(천원). 화면: 1건 / 18,360 · 0건 / 0 · 1건 / 24,480.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**12**</td>
      <td>산식 안내</td>
      <td>‘예측 정확도 = 이번달 실적 / 지난달 예측’.</td>
    </tr>
  </tbody>
</table>

##### 카드별 산식과 화면 검산

<table>
  <colgroup>
    <col width="163" />

    <col width="485" />

    <col width="688" />
  </colgroup>

  <thead>
    <tr>
      <th>카드 (요청 목차)</th>
      <th>산식</th>
      <th>화면 검산 (천원)</th>
    </tr>
  </thead>

  <tbody>
    <tr>
      <td>**전월 누적 수주**</td>
      <td>1월 \~ (기준월 − 1)월 확정 실적 합계\
      달성율 = 누적 실적 ÷ 같은 기간 계획</td>
      <td>60,400 + 45,250 + 89,900 + 35,200 + 32,350 + 0 + 32,350 + 76,350 + 46,950 = **418,750**\
      418,750 ÷ 574,000 = **73.0%**</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**당월 수주**</td>
      <td>기준월 실적 + 확실시 + 중 이상 + 중 이하 (가중치 미적용)\
      달성율 = 합계 ÷ 당월 계획</td>
      <td>0 + 0 + 0 + 18,360 = **18,360**\
      18,360 ÷ 98,000 = **18.7%**</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**올해 누적 수주**</td>
      <td>확정 실적 + 예정(가중)\
      예정(가중) = 확실시 × 90% + 중 이상 × 50% + 중 이하 × 30%\
      달성율 = 합계 ÷ 연간 계획</td>
      <td>24,480 × 0.9 + 40,100 × 0.5 + 18,360 × 0.3 = 22,032 + 20,050 + 5,508 = **47,590**\
      418,750 + 47,590 = **466,340**\
      466,340 ÷ 833,300 = **56.0%**</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**전월 예측 대비 실적**</td>
      <td>예측 정확도 = 이번달 실적 ÷ 지난달 예측</td>
      <td>0 ÷ 18,360 = **0.0%**</td>
    </tr>
  </tbody>
</table>

> [!NOTE]
>
> **CS 응대 포인트**
>
> * **당월 카드와 연간 카드의 예정 금액이 다른 이유** — 당월 카드(18,360)는 가중치를 곱하지 않은 합계이고, 연간 카드의 예정(가중)은 가중치를 곱한 값입니다. 10월 중 이하 18,360은 연간 카드에서 5,508(× 30%)로 들어갑니다.
> * **정확도가 0%인 이유** — 지난달(9월 기준)에 10월 예정으로 잡은 1건(Forecasting 예정\_10월, 18,360)이 아직 수주되지 않아 이번달 실적이 0이기 때문입니다. 월 중간에는 정확도가 낮게 보일 수 있습니다.
> * **다음달 예상 1건 / 24,480**은 11월 예정 건(Forecasting 예정\_11월, 확실시)과 금액이 같습니다.

> [!WARNING]
>
> **확인 필요 · 예측 정확도**
>
> ‘지난달 예측’ 금액이 수주가능금액(18,360) 기준인지 가중 금액 기준인지, 실적이 예측보다 클 때 100%를 넘게 표시하는지 확인이 필요합니다. 계획 금액의 출처 메뉴도 확인해 주세요.

#### 4.2 수주 추이 분석

월별 계획과 실적 · 예정을 막대로 비교합니다. \[월별]은 달마다, \[누적]은 1월부터 쌓은 값을 보여 줍니다.

![그림 9 수주 추이 분석 — \[월별\] 보기 (계획 · 확정 실적 · 수주가능성별 예정)](https://mintcdn.com/salesinsight/qf7QFyCSd2lCBajd/images/forecasting-fig-09.png?fit=max\&auto=format\&n=qf7QFyCSd2lCBajd\&q=85\&s=eadcce0d701860b2213d34f989a386d3)

그림 9 수주 추이 분석 — \[월별] 보기 (계획 · 확정 실적 · 수주가능성별 예정)

<table>
  <colgroup>
    <col width="100" />

    <col width="129" />

    <col width="673" />
  </colgroup>

  <thead>
    <tr>
      <th>번호</th>
      <th>항목</th>
      <th>설명</th>
    </tr>
  </thead>

  <tbody>
    <tr>
      <td>**1**</td>
      <td>월별 / 누적</td>
      <td>차트 보기 방식을 바꿉니다(화면: 월별). 누적 보기는 캡처가 없어 확인이 필요합니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**2**</td>
      <td>범례</td>
      <td>계획 · 확정 실적 · 확실시(90%) · 중 이상(50%) · 중 이하(30%)의 막대 색입니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**3**</td>
      <td>기준월 이전</td>
      <td>달마다 계획(주황)과 확정 실적(남색) 막대가 나란히 그려집니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**4**</td>
      <td>기준월부터</td>
      <td>계획 옆에 수주가능성별 예정 막대가 그려집니다. 10월 중 이하 · 11월 확실시 · 12월 중 이상.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**5**</td>
      <td>세로축</td>
      <td>금액(선택한 단위, 화면: 천원). 0 \~ 100,000 눈금.</td>
    </tr>
  </tbody>
</table>

<table>
  <colgroup>
    <col width="137" />

    <col width="421" />

    <col width="325" />
  </colgroup>

  <thead>
    <tr>
      <th>계열</th>
      <th>의미</th>
      <th>화면에서 보이는 달</th>
    </tr>
  </thead>

  <tbody>
    <tr>
      <td>■계획</td>
      <td>월별 수주 계획 금액</td>
      <td>1\~12월 전체 (6월은 계획만 있고 실적 없음)</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>■확정 실적</td>
      <td>수주에 성공한 금액(표의 ‘수주성공’)</td>
      <td>1\~9월 (6월 제외)</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>■확실시(90%)</td>
      <td>담당자 승률 확실시인 확정 영업기회의 수주가능금액</td>
      <td>11월 24,480</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>■중 이상(50%)</td>
      <td>담당자 승률 중 이상인 확정 영업기회의 수주가능금액</td>
      <td>12월 40,100</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>■중 이하(30%)</td>
      <td>담당자 승률 중 이하인 확정 영업기회의 수주가능금액</td>
      <td>10월 18,360</td>
    </tr>
  </tbody>
</table>

> [!TIP]
>
> **읽는 법**
>
> * 기준월 이전은 **주황(계획)보다 남색(실적)이 높으면 초과 달성**입니다. 화면에서는 3월(계획 약 56,000 · 실적 89,900)과 8월(계획 약 39,000 · 실적 76,350)이 계획을 크게 넘었고, 2월 · 4월 · 5월 · 7월은 크게 못 미쳤습니다. 6월은 실적이 없습니다. 계획 값은 막대 높이로 읽은 근삿값입니다.
> * 기준월부터는 **예정 막대가 계획에 얼마나 못 미치는지**가 앞으로 채워야 할 파이프라인입니다. 화면의 10월은 계획 98,000 대비 예정 18,360(중 이하)뿐이라 추가 영업기회 발굴이 필요한 상태입니다.

#### 4.3 부서 · 월별 수주내역

\[부서] 탭의 ‘부서 · 수주가능성별 월 Forecast’ 표는 부서 → 팀 → 수주가능성 구분 순서로 월별 금액을 보여 줍니다. 맨 아래 두 줄이 전체 합계와 가중 예상입니다.

![그림 10 부서 · 수주가능성별 월 Forecast — \[부서\] 탭](https://mintcdn.com/salesinsight/qf7QFyCSd2lCBajd/images/forecasting-fig-10.png?fit=max\&auto=format\&n=qf7QFyCSd2lCBajd\&q=85\&s=6e12a2d82c664406956424492b399ced)

그림 10 부서 · 수주가능성별 월 Forecast — \[부서] 탭

<table>
  <colgroup>
    <col width="100" />

    <col width="154" />

    <col width="903" />
  </colgroup>

  <thead>
    <tr>
      <th>번호</th>
      <th>항목</th>
      <th>설명</th>
    </tr>
  </thead>

  <tbody>
    <tr>
      <td>**1**</td>
      <td>부서 / 영업기회 탭</td>
      <td>부서별 표(현재)와 영업기회 목록(3건)을 바꿔 봅니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**2**</td>
      <td>가중치 배지</td>
      <td>가중 예상에 쓰는 비율: 확실시 90% · 중 이상 50% · 중 이하 30%.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**3**</td>
      <td>부서 계층</td>
      <td>사업본부(부서 계) › 프로젝트사업팀(팀 계). ▾ / ▸로 펼치고 접습니다. 행복 경영 위원회는 접힌 상태(3월 300)입니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**4**</td>
      <td>수주가능성 구분</td>
      <td>팀 아래에 수주성공(확정 실적) · 확실시(90%) · 중 이상(50%) · 중 이하(30%) 행이 나옵니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**5**</td>
      <td>전체 합계</td>
      <td>모든 부서의 합계. 예정 금액에 가중치를 곱하지 않은 값입니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**6**</td>
      <td>가중 예상</td>
      <td>확정 실적 + 예정 금액 × 가중치. 합계 열 466,340이 올해 누적 수주 카드와 같습니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**7**</td>
      <td>예정 셀 (10\~12월)</td>
      <td>확정한 영업기회의 수주가능금액이 수주예정일의 월, 담당자 승률 구분 행에 들어갑니다.</td>
    </tr>

    <tr>
      <td>**8**</td>
      <td>합계 열</td>
      <td>1\~12월 합계입니다.</td>
    </tr>
  </tbody>
</table>

##### 화면 표 (단위: 천원)

| 부서 | 수주가능성 | 1월 | 2월 | 3월 | 4월 | 5월 | 6월 | 7월 | 8월 | 9월 | 10월 | 11월 | 12월 | 합계 |
| - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - |
| **▾ 사업본부** | **부서 계** | **60,400** | **45,250** | **89,600** | **35,200** | **32,350** | **-** | **32,350** | **76,350** | **46,950** | **18,360** | **24,480** | **40,100** | **501,390** |
| ▾ 프로젝트사업팀 | 팀 계 | 60,400 | 45,250 | 89,600 | 35,200 | 32,350 | - | 32,350 | 76,350 | 46,950 | 18,360 | 24,480 | 40,100 | 501,390 |
| | ■수주성공 | 60,400 | 45,250 | 89,600 | 35,200 | 32,350 | - | 32,350 | 76,350 | 46,950 | - | - | - | 418,450 |
| | ■확실시(90%) | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | **24,480** | - | 24,480 |
| | ■중 이상(50%) | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | **40,100** | 40,100 |
| | ■중 이하(30%) | - | - | - | - | - | - | - | - | - | **18,360** | - | - | 18,360 |
| **▸ 행복 경영 위원회** | **부서 계** | **-** | **-** | **300** | **-** | **-** | **-** | **-** | **-** | **-** | **-** | **-** | **-** | **300** |
| **전체** | **합계** | **60,400** | **45,250** | **89,900** | **35,200** | **32,350** | **-** | **32,350** | **76,350** | **46,950** | **18,360** | **24,480** | **40,100** | **501,690** |
| | **가중 예상** | **60,400** | **45,250** | **89,900** | **35,200** | **32,350** | **-** | **32,350** | **76,350** | **46,950** | **5,508** | **22,032** | **20,050** | **466,340** |

##### 가중 예상 계산

| 월 | 구분 | 금액 | 가중치 | 가중 금액 | 대응 영업기회 |
| - | - | - | - | - | - |
| 10월 | ■중 이하(30%) | 18,360 | × 30% | 5,508 | Forecasting 예정\_10월 |
| 11월 | ■확실시(90%) | 24,480 | × 90% | 22,032 | Forecasting 예정\_11월 |
| 12월 | ■중 이상(50%) | 40,100 | × 50% | 20,050 | Forecasting 예정\_12월 |
| **예정 합계** | | **82,940** | | **47,590** | **+ 확정 실적 418,750 = 가중 예상 466,340** |

**가중 예상(월)** = **수주성공** + **확실시**×0.9 + **중 이상**×0.5 + **중 이하**×0.3

> [!WARNING]
>
> **확인 필요 · 가중치 이중 적용 여부**
>
> 표의 예정 금액은 이미 수주가능성이 곱해진 **수주가능금액**입니다(예: 11월 24,480 = 수주예정금액 27,200 × 90%). 가중 예상은 여기에 가중치를 한 번 더 곱합니다(24,480 × 90% = 22,032). 결과적으로 승률이 두 번 반영되어(27,200 × 0.9 × 0.9) 예정 금액이 보수적으로 잡힙니다. 의도된 설계인지 확인이 필요합니다.

#### 4.4 영업기회 분석

하단의 \[영업기회] 탭(화면: 3건)은 분석에 포함된 영업기회를 목록으로 보여 줍니다. 부서 탭의 월별 금액을 영업기회 단위로 확인할 때 씁니다. 건수 3건은 기준월(10월) 이후 예정으로 잡힌 영업기회 3건(Forecasting 예정\_10월 · 11월 · 12월)과 같습니다.

> [!WARNING]
>
> **확인 필요**
>
> 영업기회 탭 화면은 캡처가 없습니다. 표시 컬럼(담당자 승률 · AI 승률 · 긍정/부정요소 · NBA 포함 여부)과 정렬 · 상세 이동 방식을 확인해 주세요.

> [!TIP]
>
> **분석 화면 활용 팁**
>
> * **기준년월을 바꿔** 월별 스냅샷을 비교하면 예측이 어떻게 바뀌어 왔는지 볼 수 있습니다.
> * \[담당자 승률]과 \[AI 승률]을 번갈아 보고 차이가 큰 월 · 부서부터 점검합니다.
> * 당월 달성율이 낮으면 당월 예정 건(특히 중 이하)의 단계 · 활동을 먼저 확인합니다.


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