Forecasting

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PART 1. Forecasting 개요

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1. Forecasting 소개

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1.1 개요

InsightX Forecasting은 진행 중인 영업기회를 근거로 앞으로의 수주 금액을 월 단위로 예측하는 InsightX 기능입니다. 영업기회의 영업단계, 영업활동 이력(최근 활동일 · 접촉 빈도), 예산 · 의사결정권자 · Pain point · 경쟁사 정보를 점수로 환산해 영업기회별 수주 가능성(승률)을 구하고, 매월 예측 대상을 확정해 계획 대비 실적과 예정 금액을 분석합니다. 대상 확정 내역에서는 영업기회마다 두 가지 승률이 나란히 표시됩니다. 두 값을 비교하면 담당자의 판단과 활동 데이터가 가리키는 수주 가능성이 얼마나 다른지 바로 보입니다.

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1.2 업무 흐름

Forecasting은 네 단계로 운영합니다. ①은 처음 도입할 때와 기준을 바꿀 때만 하고, ②~④는 매월 반복합니다. STEP 4에서 확인한 부족분과 부정요소를 STEP 2의 영업 활동으로 되돌려 매월 반복합니다.

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1.3 기대효과

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1.4 역할별 사용 범위 (권장)

아래는 교육용 권장 역할 분담입니다. 실제 메뉴 접근 권한은 고객사의 권한 설정을 따릅니다.

역할	주요 작업	사용 화면
시스템 관리자	사업유형별 영업단계 가능성, 수주가능성 스코어 기준 설정 · 변경	InsightX Forecasting 설정
영업담당	영업기회의 Forecasting 항목 · 품목 입력, 영업활동 등록, 계약예정일 최신화	영업기회 상세
영업관리자(팀장)	기준년월 대상 조회 · 확정 · 제외, 담당자 승률과 AI 승률 차이 점검	InsightX Forecasting
경영진 · 영업기획	계획 대비 실적 · 예정 분석, 부서별 Forecast, 예측 정확도 점검	수주 Forecasting 분석(신)

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2. 제공정보

InsightX는 Forecasting 대상 영업기회마다 아래 정보를 제공합니다. 승률 산출 요소의 기준값과 점수는 수주가능성 스코어 세팅을 따릅니다.

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2.1 제공정보 구성

항목	설명	관련 설정 · 데이터
영업기회명	분석 대상 영업기회의 이름입니다. 목록에서 누르면 영업기회 상세로 이동합니다.	영업기회
실행일	Forecasting 분석을 실행한 날짜입니다. 리드타임(미활동 기간)과 활동 검색기간을 계산하는 기준일로 봅니다.	—
활동 검색기간	승률 산출에 반영할 영업활동을 조회하는 기간입니다. 실행일로부터 최근 ‘활동기간’(화면 설정 30일)만큼 거슬러 올라갑니다.	설정 › 활동기간
승률(수주가능성)	영업단계 기본값에 요소별 스코어를 더하고 단계별 최소~최대값으로 보정한 수주 확률(%)입니다. 목록에서는 ‘수주승률(AI)’로 표시됩니다.	설정 › 영업단계 가능성, 수주가능성 스코어
긍정 / 부정요소	승률을 높인 요소(가점)와 낮춘 요소(감점)를 나누어 보여 줍니다.	스코어 결과
NBA Next Best Action	부정요소를 해소해 승률을 높이기 위해 다음에 할 행동을 제안합니다.	부정요소

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2.2 승률(수주가능성) 산출 요소

승률은 아래 8가지 요소로 판단합니다. 점수는 캡처 화면(사업유형 엔터프라이즈_중견)의 설정값입니다.

요소	판단 기준	데이터 출처	점수 (화면 설정값)
거래 규모	영업기회의 거래 금액 규모	수주예정금액 · 품목 금액	설정 화면에 별도 점수 항목 없음
영업단계	현재 영업단계의 기본 가능성. 승률 계산의 출발점이자 상한 · 하한	영업기회 단계	단계별 기본값 (예: 제안 20%, 범위 10~40%)
최근활동일	최근 활동일 이후 미활동 일수(리드타임) − 기준값 14일	영업활동	014일 +10 · 1521일 −5 · 22일 이상 −10
접촉 빈도	활동기간(30일) 내 활동 건수 − 기준값 3회	영업활동	3회 이상 +10 · 1~2회 −5 · 0회 −10
예산 확인	고객 예산 확보 여부	기본정보 ‘예산 확보 여부’	Yes +5 · No −5
의사결정권자 접촉	의사결정권자와 접촉했는지 여부	판단 데이터	Yes +5 · No −5
페인 포인트 파악	고객의 Pain point를 파악했는지 여부	기본정보 ‘Pain Points’	Yes +5 · No −5
경쟁사 여부	경쟁사가 확인되었는지 여부. 확인되면 감점	기본정보 ‘경쟁사명’	Yes −5 · No +5

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2.3 긍정 / 부정요소

긍정요소는 승률을 높이는 쪽으로 작용한 요소(가점), 부정요소는 승률을 낮춘 요소(감점)입니다. 화면 설정값으로 정리하면 다음과 같습니다.

요소	긍정요소가 되는 경우	부정요소가 되는 경우
최근활동일	최근 활동 후 14일 이내 (+10)	15~21일 미활동 (−5), 22일 이상 미활동 (−10)
접촉 빈도	30일 내 3회 이상 (+10)	1~2회 (−5), 0회 (−10)
예산 확인	예산 확보 (+5)	예산 미확보 (−5)
의사결정권자 접촉	접촉함 (+5)	접촉 못 함 (−5)
페인 포인트 파악	파악함 (+5)	파악 못 함 (−5)
경쟁사 여부	경쟁사 없음 (+5)	경쟁사 확인 (−5)
영업단계	가 · 감점 요소가 아니라 승률의 출발점(기본값)과 범위(최소~최대값)를 정합니다. 후반 단계일수록 기본값이 높습니다.

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2.4 NBA (Next Best Action)

NBA는 부정요소를 해소해 승률을 높이기 위한 다음 행동 제안입니다. 아래 표는 부정요소별로 기대되는 행동을 교육용으로 정리한 예시이며, 실제 NBA 문구와 생성 방식은 확인이 필요합니다.

부정요소	권장 행동 예시	개선되는 항목
장기 미활동	고객 연락 · 방문 등 영업활동을 등록해 최근 활동일을 갱신합니다.	최근 리드타임
접촉 빈도 부족	활동기간(30일) 안에 접촉을 기준값(3회) 이상 확보합니다.	접촉 빈도
예산 미확보	고객의 예산 편성 일정 · 규모를 확인하고 ‘예산 확보 여부’ · ‘예산금액’을 갱신합니다.	예산확보 여부
의사결정권자 미접촉	의사결정권자 미팅을 추진합니다.	의사결정권자 접촉 여부
Pain point 미파악	고객의 과제 · 불편 사항을 파악해 ‘Pain Points’에 기록합니다.	Pain points 파악 여부
경쟁사 존재	경쟁사 대비 차별점을 정리해 제안합니다. 경쟁사 정보는 지우지 말고 유지합니다.	(감점 유지, 수주 전략 보완)

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PART 2. Forecasting 상세 기능

환경 설정 → 영업기회 관리 → Forecasting 실행 → 수주 Forecasting 분석 순서로, 화면의 모든 항목과 버튼을 번호로 짚어 설명합니다.

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1. Forecasting 환경 설정

화면 InsightX Forecasting 설정 · 주 사용자 시스템 관리자 · 메뉴 위치 사업유형별로 승률 산출 기준을 정하는 화면입니다. 화면 상단의 노란 글자가 지금 설정 중인 사업유형(예: 엔터프라이즈_중견)입니다. [영업단계 가능성]과 [수주 가능성] 두 탭으로 구성되며, 값을 바꾼 뒤 [저장]을 눌러야 반영됩니다.

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1.1 영업단계 가능성

사업유형의 영업 프로세스(단계)마다 수주 가능성의 기본값과 스코어로 움직일 수 있는 최소값 · 최대값을 정합니다. 사업유형마다 영업 프로세스가 다를 수 있으므로 사업유형별로 따로 설정합니다.

화면 설정값 (사업유형: 엔터프라이즈_중견)

막대는 0100% 축 위에 최소값최대값 범위(연한 띠)와 기본값(진한 선)을 같은 축척으로 그린 것입니다.

설정 방법

1. 설정할 사업유형의 InsightX Forecasting 설정 화면을 엽니다. 화면 상단의 노란 글자로 사업유형이 맞는지 확인합니다.
2. [영업단계 가능성] 탭을 선택합니다.
3. 프로세스별 기본값 · 최소값 · 최대값(%)을 입력합니다. 최소값 ≤ 기본값 ≤ 최대값이 되도록 입력합니다.
4. Forecasting에 쓰지 않을 단계는 사용여부를 NO로 바꿉니다. 종료 · 이탈 단계(드롭, DROP 요청)가 대표적입니다.
5. [저장]을 누릅니다.

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1.2 수주가능성 스코어 세팅

[수주 가능성] 탭에서는 영업활동과 영업기회 정보를 점수로 바꾸는 기준을 정합니다. 활동 관련 2개 요소(최근 리드타임 · 접촉빈도)는 기준값과 구간표로, 정보 관련 4개 요소(기타정보)는 Yes / No 점수로 설정합니다.

번호	항목	설명
1	기본값 초기화	수주 가능성 탭의 값을 시스템 기본값으로 되돌립니다. 되돌아가는 값과 적용 범위는 확인이 필요합니다.
2	탭 전환	[수주 가능성] 탭이 선택된 상태입니다.
3	활동기간	접촉 빈도를 셀 때 거슬러 올라가는 기간(일)입니다. 화면: 30일.
4	최근 리드타임 기준값	리드타임(미활동 기간)을 평가하는 기준 일수입니다. 화면: 14(일).
5	리드타임 구간표	‘(리드타임 − 기준값)’의 범위(시작 ~ 끝)별 Score를 정합니다. ‘비고(리드타임)’는 실제 일수를 적어 두는 설명 칸입니다.
6	접촉빈도 기준값	활동기간 안에 있어야 할 기준 활동 건수입니다. 화면: 3(회).
7	접촉빈도 구간표	‘(접촉빈도 − 기준값)’의 범위별 Score를 정합니다.
8	예산확보 여부	Yes / No 점수. 화면: Yes 5 / No −5.
9	의사결정권자 접촉 여부	Yes / No 점수. 화면: Yes 5 / No −5.
10	Pain points 파악 여부	Yes / No 점수. 화면: Yes 5 / No −5.
11	경쟁사 확인 여부	Yes / No 점수. 화면: Yes −5 / No 5. 다른 항목과 반대로 경쟁사가 확인되면 감점입니다.
12	저장	변경한 스코어 기준을 저장합니다.

(1) 활동기간

최근 며칠 동안의 영업활동을 볼지 정합니다. 화면 설정 30일이면 실행일로부터 30일 안에 등록된 영업활동 건수가 접촉빈도가 됩니다. 활동기간을 늘리면 같은 활동량에서도 접촉빈도가 커져 점수가 후해집니다.

(2) 최근 리드타임

리드타임은 미활동 기간, 즉 마지막 영업활동 이후 지난 일수입니다. 리드타임에서 기준값을 뺀 평가값이 어느 구간에 드는지로 점수를 정합니다. 평가값 = 리드타임(미활동 일수) − 기준값   화면: 기준값 14 예시 — 마지막 활동 후 18일이 지났다면 18 − 14 = 4 → 두 번째 구간(1~7) → −5점.

(3) 접촉빈도

접촉빈도는 활동기간 안의 활동 건수입니다. 접촉빈도에서 기준값을 뺀 평가값으로 구간을 찾습니다. 평가값 = 활동기간 내 활동 건수 − 기준값   화면: 활동기간 30일, 기준값 3 예시 — 최근 30일 동안 활동 1건이면 1 − 3 = −2 → 두 번째 구간(−2~−1) → −5점.

(4) 기타정보

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1.3 승률 산출 구조

두 탭의 설정은 다음 순서로 AI 승률(수주승률(AI))이 됩니다. 아래 구조는 설정 화면의 구성과 대상 확정 내역의 수치로 정리한 것이며, 스코어가 %p로 더해지는지는 개발 확인이 필요합니다.

1. 출발점 — 영업단계 기본값 영업기회의 현재 단계로 기본값을 가져옵니다. 예: 제안 20%.
2. 가 · 감점 — 스코어 합계 최근 리드타임 + 접촉빈도 + 예산확보 + 의사결정권자 접촉 + Pain points 파악 + 경쟁사 확인 점수를 더합니다(화면 설정 기준 −40 ~ +40점).
3. 보정 — 최소값 · 최대값 기본값에 합계를 더한 값이 단계의 최소값보다 작으면 최소값, 최대값보다 크면 최대값을 씁니다.
4. 결과 — AI 승률 대상 확정 내역의 ‘수주승률(AI)’로 표시되고, ‘가능금액(AI)’ 계산에 쓰입니다. AI 승률 = MIN( 최대값, MAX( 최소값, 기본값 + Σ 스코어 ) )

화면으로 본 근거

대상 확정 내역(기준년월 2026.09)의 4건은 수주승률(AI)이 모두 해당 단계의 최소값과 정확히 같습니다. 대상조회 목록에서 이 영업기회들의 ‘최종활동일’이 비어 있는 것으로 보아, 영업활동이 없어 스코어 합계가 크게 음수가 되었고 승률이 단계 하한에서 멈춘 것으로 해석됩니다.

계산 예시 (가정 값)

제안 단계(기본 20%, 범위 10~40%) 영업기회로 두 경우를 비교합니다. 숫자는 설명을 위한 가정입니다.

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2. Forecasting을 위한 영업기회 관리

화면 영업기회 상세 › 기본정보 · 주 사용자 영업담당 Forecasting은 영업기회에 입력된 값으로 계산됩니다. 영업기회 상세의 [기본정보] 탭과 ‘품목내역’에 Forecasting용 항목이 추가되었습니다. 예측이 맞으려면 영업담당이 아래 항목을 사실대로, 최신 상태로 유지해야 합니다.

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2.0 화면 구성

번호	항목	설명
1	영업기회명	화면 제목입니다. 예: Forecasting 예정_12월.
2	상단 버튼	[기회 복사] [계약 등록] [실주], 삭제(휴지통), 닫기(X). 영업기회 공통 기능입니다.
3	영업기회 단계	현재 단계(예: 제안)입니다. 오른쪽 ∨ 버튼으로 단계를 바꿉니다. 이 단계로 영업단계 가능성의 기본값과 범위가 정해집니다.
4	요약 정보	최종 납품처, 사업유형, 사업유형 상세, 영업기회상태, 계약예정일. 사업유형이 적용할 Forecasting 설정을, 계약예정일이 Forecasting 목록의 ‘수주예정일’을 정합니다(12월 건: 2026.12.17로 같음).
5	영업담당	담당자와 소속(예: 김길동 부장(프로젝트사업팀)). [담당 추가]로 담당자를 추가합니다. 분석 화면의 부서 · 담당자 집계 기준으로 쓰입니다.
6	영업활동 탭	등록된 영업활동(괄호 숫자는 건수, 화면 0건). 최근 리드타임과 접촉빈도 점수의 원천이므로 활동이 없으면 두 항목 모두 감점됩니다.
7	Forecasting 탭	이 영업기회의 Forecasting 관련 이력입니다(화면 2건). 표시 내용은 캡처가 없어 확인이 필요합니다.
8	수정	기본정보를 편집 상태로 바꿉니다. 아래 Forecasting 항목도 여기서 입력합니다.
9	예산 확보 여부 · 예산금액	고객 예산 확보 여부(Yes/No)와 예산 규모. 확보 여부는 스코어 ‘예산확보 여부’에 반영됩니다.
10	수주가능성	담당자 승률. 확실시(90%) · 중 이상(50%) · 중 이하(30%) 중 선택합니다(화면: 중 이상(50%)).
11	수주예정금액	수주 예정 금액(화면: 76,350,000). 품목 금액 합계와 같습니다.
12	AI 분석 여부	InsightX AI 분석 대상 여부(Yes/No).
13	Forecasting 대상 여부	Forecasting 대상 조회에 포함할지 여부(Yes/No). 화면 표기는 ‘Forcasting 대상 여부’.
14	경쟁사명	경쟁 업체 이름(화면: 핑거, 세일즈 맵). 스코어 ‘경쟁사 확인 여부’의 근거입니다.
15	Pain Points	고객의 문제 · 요구 사항. 스코어 ‘Pain points 파악 여부’의 근거입니다. 화면 표기는 ‘Pain Ponts’.
16	청구주기	품목 대금의 청구 주기(화면: 1회, 매월). 수주가능금액 환산에 쓰입니다.
17	수주가능금액	품목별 수주 가능 금액(화면: 38,000,000 / 2,100,000, 합계 40,100,000).
18	품목상태값	품목의 진행 상태(화면: 계약).
19	계약시작일 · 계약해지일 · 해지사유	품목 계약(청구)의 시작일과 해지 정보(화면: 2026.11.01, 해지 정보 없음).

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2.1 기본정보 관리항목 추가

기본정보 탭에 추가된 8개 항목입니다. 화면 예시값은 ‘Forecasting 예정_12월’ 영업기회입니다.

항목	입력 형식	화면 예시값	설명 · Forecasting 반영
예산확보 여부	Yes / No	Yes	고객이 예산을 확보했는지 여부. 스코어 ‘예산확보 여부’(Yes +5 / No −5)에 반영됩니다.
예산금액	금액(원)	78,000,000	고객이 확보한 예산 규모. 수주예정금액과 비교해 거래가 현실적인지 판단할 때 씁니다. 승률 계산 반영 여부는 확인이 필요합니다.
수주가능성	선택	중 이상(50%)	영업담당이 판단한 승률(담당자 승률). ■확실시(90%) ■중 이상(50%) ■중 이하(30%). 품목 수주가능금액 계산과 분석 화면의 수주가능성별 집계에 쓰입니다.
수주예정금액	금액(원)	76,350,000	수주 예정 금액. 화면에서는 품목 금액(공급가) 합계 76,000,000 + 350,000과 같습니다. 자동 계산 여부는 확인이 필요합니다.
AI 분석 여부	Yes / No	Yes	InsightX AI 분석(AI 승률 · 긍정/부정요소 · NBA) 대상 여부입니다.
Forecasting 대상 여부	Yes / No	Yes	Forecasting 대상 조회에 포함할지 정합니다. No이면 대상조회 목록에 나오지 않는 것으로 봅니다.
경쟁사명	텍스트	핑거, 세일즈 맵	경쟁 업체명. 여러 곳이면 쉼표로 구분해 입력합니다(화면 예). 입력되어 있으면 ‘경쟁사 확인 여부’ Yes(−5)로 판단하는 것으로 봅니다.
Pain Points	텍스트	10000 (테스트 값)	고객의 문제 · 요구 사항. 입력되어 있으면 ‘Pain points 파악 여부’ Yes(+5)로 판단하는 것으로 봅니다.

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2.2 품목내역 관리항목 추가

품목내역 표에 추가된 항목입니다. 요청 목차의 ‘청구 시작일’은 화면에서 ‘계약시작일’로 표시됩니다.

항목 (화면 표기)	화면 예시값	설명
품목상태값	계약	품목의 진행 상태입니다. 선택 가능한 값은 확인이 필요합니다.
수주가능금액	38,000,000 2,100,000	품목별 수주 가능 금액. 금액 × 청구주기 환산 × 수주가능성으로 계산됩니다(아래 검산).
청구주기	1회 / 매월	대금 청구 주기. 일시 청구(1회)와 정기 청구(매월)가 수주가능금액에 다르게 반영됩니다.
청구 시작일 화면: 계약시작일	2026.11.01	품목 계약 · 청구가 시작되는 날짜입니다.
계약 해지일 화면: 계약해지일	—	정기 청구 품목을 해지할 때 입력합니다.
해지 사유 화면: 해지사유	—	해지 사유를 기록합니다.

수주가능금액 검산 (화면 수치)

품목 수주가능금액 = 금액 × 청구주기 환산 (1회 1 · 매월 12) × 수주가능성 합계 40,100,000은 대상조회 목록과 대상 확정 내역의 ‘수주가능금액’, 분석 화면 12월 ■중 이상(50%)의 40,100(천원)과 같습니다. ‘매월 = 12개월 환산’은 화면 수치를 역산해 얻은 규칙입니다. 분기 · 반기 등 다른 주기와 계약 기간 반영 방식은 확인이 필요합니다.

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2.3 입력 체크리스트 (영업담당용)

대상을 확정하기 전에 영업담당이 확인할 항목입니다. 교육 때 그대로 나눠 쓰도록 정리했습니다.

• ☑ 영업기회 단계가 실제 진행 상황과 맞는가 단계가 AI 승률의 기본값과 범위를 정합니다.
• ☑ 계약예정일이 예상 계약 월로 입력되었는가 계약예정일 = 수주예정일. 금액이 어느 월에 잡힐지 결정합니다.
• ☑ 수주가능성(확실시 · 중 이상 · 중 이하)을 선택했는가 담당자 승률. 수주가능금액과 분석 화면 구분에 쓰입니다.
• ☑ 품목 · 수량 · 단가 · 청구주기 · 계약시작일이 입력되었는가 수주가능금액이 품목 단위로 계산됩니다.
• ☑ Forecasting 대상 여부가 Yes인가 No이면 대상 조회에 나오지 않는 것으로 봅니다.
• ☑ 예산 확보 여부 · 예산금액 · 경쟁사명 · Pain Points를 최신화했는가 기타정보 스코어(각 ±5점)의 근거입니다.
• ☑ 최근 영업활동이 등록되어 있는가 활동이 없으면 리드타임 · 접촉빈도에서 최대 −20점이 됩니다.

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3. Forecasting 실행

화면 InsightX Forecasting · 주 사용자 영업관리자(팀장) · 메뉴 위치 매월 ‘기준년월’을 정해 Forecasting 대상 영업기회를 확정합니다. 확정한 영업기회가 수주 Forecasting 분석의 예정 금액으로 집계됩니다. 화면 오른쪽 위 [대상조회 및 선택] / [대상 확정 내역] 버튼으로 두 화면을 오갑니다.

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3.0 실행 절차 요약

1. InsightX Forecasting에서 [대상조회 및 선택]을 엽니다.
2. 기준년월을 확인하고 검색 조건을 지정한 뒤 [검색]을 누릅니다. 화면 예: 기준년월 2026.09, 수주예정일 2026.09.01 ~ 2027.09.01.
3. 목록에서 단계 · 수주예정일 · 금액 · 수주가능성을 검토합니다. 값이 틀린 영업기회는 영업기회명을 눌러 상세에서 고친 뒤 다시 조회합니다.
4. 확정할 영업기회를 체크하고 [선택 확정], 또는 조회된 전체를 [일괄 확정]합니다.
5. [대상 확정 내역]에서 결과와 수주승률(AI) · 가능금액(AI)을 확인합니다.
6. 잘못 확정한 건은 체크 후 [선택 제외], 전체를 되돌릴 때는 [일괄 제외]합니다.

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3.1 대상 조회 및 선택

영업기회 중 Forecasting 대상을 조회하고, 그중 이번 기준년월에 예측으로 잡을 건을 골라 확정합니다.

번호	항목	설명
1	화면 전환	[대상조회 및 선택](현재 화면, 파란색) / [대상 확정 내역].
2	엑셀 다운로드	조회 목록을 엑셀 파일로 내려받습니다.
3	상세 검색 조건	기회단계 · 사업유형 · 수주가능성 · 수주예정일(기간) 조건과 [검색 초기화]. 4번 줄 끝의 ∧ 버튼으로 이 줄을 접고 펼칩니다.
4	기본 검색 조건	부서(조직도 아이콘으로 선택) · 담당자(사람 아이콘으로 선택) · 기준년월 · 검색 구분(전체)과 검색어 · [검색] · 상세 검색 접기(∧).
5	선택 확정	목록 왼쪽 체크박스로 고른 영업기회만 기준년월의 Forecasting 대상으로 확정합니다.
6	일괄 확정	조회된 목록 전체를 한 번에 확정합니다. 여러 페이지에 걸친 경우의 범위는 확인이 필요합니다.
7	영업기회명	링크입니다. 누르면 영업기회 상세가 열립니다. 모든 컬럼 제목의 ↑↓로 정렬할 수 있습니다.
8	수주예정일 · 수주예정금액	수주예정일은 영업기회의 계약예정일, 수주예정금액은 영업기회의 수주예정금액(품목 금액 합계)입니다.
9	수주가능성 · 수주가능금액	담당자 승률과, 그 승률로 계산한 품목 수주가능금액의 합계입니다.
10	최종활동일	마지막 영업활동일입니다. 화면의 3건은 모두 비어 있어 영업활동이 없는 상태입니다(12월 건: 영업활동 0건).
11	행 강조(청록색)	화면의 3건이 모두 청록색으로 강조되어 있고, 같은 3건이 대상 확정 내역에도 있습니다. 이미 확정된 건을 표시하는 것으로 보입니다.
12	검색건수 · 페이지 크기	조회 건수(화면: 3건)와 페이지당 표시 건수(10). 오른쪽 아래에 페이지 번호가 있습니다.

검색 조건

조건	설명	화면 값
기회단계	영업단계로 거릅니다(대기, 제안, 검토, 협의 등).	선택
사업유형	사업유형으로 거릅니다.	선택
수주가능성	담당자 승률 구분(확실시 · 중 이상 · 중 이하)으로 거릅니다.	선택
수주예정일	수주예정일(계약예정일) 기간입니다. 달력 아이콘으로 고릅니다. 화면 값이 기준년월 1일부터 1년 뒤까지인 것으로 보아 기본 기간일 수 있습니다.	2026.09.01 ~ 2027.09.01
부서	조직도에서 부서를 고릅니다.	전체
담당자	영업담당을 고릅니다.	선택
기준년월	확정할 Forecasting의 기준 월입니다.	2026.09
검색 구분 · 검색어	검색할 항목을 고르고(전체 등) 키워드를 입력합니다.	전체

목록 컬럼

화면 목록 (기준년월 2026.09, 3건)

선택 확정과 일괄 확정

버튼	대상	이럴 때 씁니다
[선택 확정]	체크한 영업기회만	검토를 마친 일부 건만 예측에 넣을 때. 단계나 금액이 아직 불확실한 건은 빼고 확정합니다.
[일괄 확정]	조회된 목록 전체	검색 조건으로 대상을 이미 걸러 두었고 목록 전체를 예측에 넣을 때.

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3.2 대상 확정 내역

기준년월에 확정한 Forecasting 목록을 조회합니다. 담당자 승률(수주가능성)과 AI 승률(수주승률(AI))이 한 줄에 함께 나오므로, 두 판단의 차이를 점검하는 화면이기도 합니다.

번호	항목	설명
1	화면 전환	[대상 확정 내역](현재 화면, 파란색).
2	엑셀 다운로드	확정 목록을 엑셀로 내려받습니다.
3	선택 제외	체크한 건만 확정 목록에서 제외합니다.
4	일괄 제외	조회된 확정 목록 전체를 제외합니다. 되돌리려면 다시 확정해야 하므로 신중히 씁니다.
5	검색 조건	부서 · 담당자 · 기준년월 · 검색 구분과 검색어 · [검색].
6	기준년월	조회할 확정 월입니다. 화면: 2026.09 확정분 4건.
7	상세 검색 펼치기	∨ 버튼으로 상세 검색 조건(기회단계 · 사업유형 · 수주가능성 · 수주예정일)을 펼칩니다.
8	수주예정금액	확정 내역에서는 청구주기를 반영한 환산 금액으로 보입니다. 12월 건: 76,000,000 + 350,000 × 12 = 80,200,000(대상조회 목록은 76,350,000)
9	수주승률(AI)	InsightX가 산출한 AI 승률입니다(산출 구조).
10	가능금액(AI)	수주예정금액 × 수주승률(AI).
11	수주가능성	담당자 승률입니다.
12	수주가능금액	수주예정금액 × 수주가능성(담당자 승률).
13	가로 스크롤	오른쪽에 영업담당 · 최종활동일 등 컬럼이 더 있습니다. 스크롤 막대를 끌어 확인합니다.
14	검색건수	확정 건수(화면: 4건)와 페이지당 표시 건수.

담당자 승률과 AI 승률 비교 (화면 4건)

4건 모두 금액 × 승률 검산이 맞습니다(예: 30,200,000 × 50% = 15,100,000, 30,200,000 × 90% = 27,180,000). 같은 4건이라도 담당자 기준 예정 금액은 1억 1,012만 원, AI 기준은 2,951만 원으로 약 3.7배 차이가 납니다.

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4. 수주 Forecasting 분석

화면 수주 Forecasting 분석(신) · 주 사용자 경영진 · 영업기획 · 영업관리자 · 메뉴 위치 검색 조건(부서 · 사업유형 · 기준년월)에 해당하는 수주 실적과 Forecasting 예정 금액을 계획과 비교해 보여 줍니다. 기준월 이전은 확정 실적만, 기준월부터는 실적과 함께 확정한 영업기회의 수주가능성별 예정 금액이 표시됩니다.

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4.0 화면 구성과 검색 조건

번호	항목	설명
1	담당자 승률 / AI 승률	분석에 쓸 승률 기준을 바꿉니다. 화면은 [담당자 승률](파란색)이 선택된 상태입니다. AI 승률 기준일 때의 집계 방식은 확인이 필요합니다.
2	금액 단위	화면 금액의 표시 단위입니다(화면: 천원).
3	검색 조건	부서(조직도 아이콘) · 사업유형 · 기준년월(화면: 2026.10) · [초기화] · [검색].
4	핵심 분석	KPI 카드 4개. 4.1에서 설명합니다.
5	수주 추이 분석	월별 · 누적 막대 차트. 4.2에서 설명합니다.
6	부서 · 월별 수주내역	부서 · 수주가능성별 월 Forecast 표. 4.3에서 설명합니다.
7	영업기회 탭	분석에 포함된 영업기회 목록(화면: 3건). 4.4에서 설명합니다.

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4.1 핵심 분석

요청 목차의 네 지표(전월 누적수주 · 당월수주 · 올해 누적 수주 · 전월예측 대비 실적)가 화면 상단 카드 4개에 해당합니다. 아래 두 그림은 원본 해상도로 잘라 낸 것입니다.

번호	항목	설명
1	전월 누적 수주	카드 제목 ‘1~9월 누적 수주’. 1월부터 기준월 직전 월까지의 확정 실적 합계입니다(418,750천원).
2	계획 · 달성율 · 진행 막대	같은 기간 계획(574,000)과 달성율(73.0%). 막대 길이가 달성율입니다.
3	당월 수주	카드 제목 ‘10월 수주’. 기준월의 실적과 예정을 더한 합계(18,360)입니다.
4	구성	실적 0 · 확실시 0 · 중 이상 0 · 중 이하 18,360. 가중치를 곱하지 않은 금액입니다.
5	계획 · 달성율	당월 계획 98,000, 달성율 18.7%.

번호	항목	설명
6	올해 누적 수주	카드 제목 ‘2026년 누적 수주 (실적+예정)’. 466,340 / 계획 833,300.
7	확정 실적 · 예정(가중)	확정 실적 418,750과 가중치를 곱한 예정 47,590.
8	가중치 · 달성율	‘가중 90% / 50% / 30%’는 확실시 · 중 이상 · 중 이하에 곱하는 비율입니다. 달성율 56.0%.
9	전월 예측 대비 실적	지난달에 예측한 이번 달 수주가 실제로 얼마나 이루어졌는지 봅니다.
10	정확도	예측 정확도(화면: 0.0%).
11	지난달 예측 · 이번달 실적 · 다음달 예상	각각 건수 / 금액(천원). 화면: 1건 / 18,360 · 0건 / 0 · 1건 / 24,480.
12	산식 안내	‘예측 정확도 = 이번달 실적 / 지난달 예측’.

카드별 산식과 화면 검산

카드 (요청 목차)	산식	화면 검산 (천원)
전월 누적 수주	1월 ~ (기준월 − 1)월 확정 실적 합계 달성율 = 누적 실적 ÷ 같은 기간 계획	60,400 + 45,250 + 89,900 + 35,200 + 32,350 + 0 + 32,350 + 76,350 + 46,950 = 418,750 418,750 ÷ 574,000 = 73.0%
당월 수주	기준월 실적 + 확실시 + 중 이상 + 중 이하 (가중치 미적용) 달성율 = 합계 ÷ 당월 계획	0 + 0 + 0 + 18,360 = 18,360 18,360 ÷ 98,000 = 18.7%
올해 누적 수주	확정 실적 + 예정(가중) 예정(가중) = 확실시 × 90% + 중 이상 × 50% + 중 이하 × 30% 달성율 = 합계 ÷ 연간 계획	24,480 × 0.9 + 40,100 × 0.5 + 18,360 × 0.3 = 22,032 + 20,050 + 5,508 = 47,590 418,750 + 47,590 = 466,340 466,340 ÷ 833,300 = 56.0%
전월 예측 대비 실적	예측 정확도 = 이번달 실적 ÷ 지난달 예측	0 ÷ 18,360 = 0.0%

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4.2 수주 추이 분석

월별 계획과 실적 · 예정을 막대로 비교합니다. [월별]은 달마다, [누적]은 1월부터 쌓은 값을 보여 줍니다.

번호	항목	설명
1	월별 / 누적	차트 보기 방식을 바꿉니다(화면: 월별). 누적 보기는 캡처가 없어 확인이 필요합니다.
2	범례	계획 · 확정 실적 · 확실시(90%) · 중 이상(50%) · 중 이하(30%)의 막대 색입니다.
3	기준월 이전	달마다 계획(주황)과 확정 실적(남색) 막대가 나란히 그려집니다.
4	기준월부터	계획 옆에 수주가능성별 예정 막대가 그려집니다. 10월 중 이하 · 11월 확실시 · 12월 중 이상.
5	세로축	금액(선택한 단위, 화면: 천원). 0 ~ 100,000 눈금.

계열	의미	화면에서 보이는 달
■계획	월별 수주 계획 금액	1~12월 전체 (6월은 계획만 있고 실적 없음)
■확정 실적	수주에 성공한 금액(표의 ‘수주성공’)	1~9월 (6월 제외)
■확실시(90%)	담당자 승률 확실시인 확정 영업기회의 수주가능금액	11월 24,480
■중 이상(50%)	담당자 승률 중 이상인 확정 영업기회의 수주가능금액	12월 40,100
■중 이하(30%)	담당자 승률 중 이하인 확정 영업기회의 수주가능금액	10월 18,360

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4.3 부서 · 월별 수주내역

[부서] 탭의 ‘부서 · 수주가능성별 월 Forecast’ 표는 부서 → 팀 → 수주가능성 구분 순서로 월별 금액을 보여 줍니다. 맨 아래 두 줄이 전체 합계와 가중 예상입니다.

번호	항목	설명
1	부서 / 영업기회 탭	부서별 표(현재)와 영업기회 목록(3건)을 바꿔 봅니다.
2	가중치 배지	가중 예상에 쓰는 비율: 확실시 90% · 중 이상 50% · 중 이하 30%.
3	부서 계층	사업본부(부서 계) › 프로젝트사업팀(팀 계). ▾ / ▸로 펼치고 접습니다. 행복 경영 위원회는 접힌 상태(3월 300)입니다.
4	수주가능성 구분	팀 아래에 수주성공(확정 실적) · 확실시(90%) · 중 이상(50%) · 중 이하(30%) 행이 나옵니다.
5	전체 합계	모든 부서의 합계. 예정 금액에 가중치를 곱하지 않은 값입니다.
6	가중 예상	확정 실적 + 예정 금액 × 가중치. 합계 열 466,340이 올해 누적 수주 카드와 같습니다.
7	예정 셀 (10~12월)	확정한 영업기회의 수주가능금액이 수주예정일의 월, 담당자 승률 구분 행에 들어갑니다.
8	합계 열	1~12월 합계입니다.

화면 표 (단위: 천원)

가중 예상 계산

가중 예상(월) = 수주성공 + 확실시×0.9 + 중 이상×0.5 + 중 이하×0.3

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4.4 영업기회 분석

하단의 [영업기회] 탭(화면: 3건)은 분석에 포함된 영업기회를 목록으로 보여 줍니다. 부서 탭의 월별 금액을 영업기회 단위로 확인할 때 씁니다. 건수 3건은 기준월(10월) 이후 예정으로 잡힌 영업기회 3건(Forecasting 예정_10월 · 11월 · 12월)과 같습니다.